Памятка успешного экспортера для b2b переговоров с зарубежными партнерами
1️⃣ «Знаю, что предлагаю»
Будьте готовы к тому, что ваш товар, как, например, кормовые дрожжи, может быть потенциально интересен, но на данный момент не совсем понятен покупателю.
Здесь важно буквально на пальцах объяснить, что это, какова природа продукта и какой результат от использования.
Заранее подготовьте:
✔️Распечатанные / электронные презентации с изображениями и цифрами - ваш ключевой инструмент, переведенный как минимум на один иностранный язык.
✔️Образцы, которые вы готовы дать на пробу, а не только посмотреть - также важный инструмент знакомства с товаром.
✔️Анализная карта/сертификаты соответствия, которые содержат информацию о составе, компонентах и лабораторных испытаниях.
В крайнем случае будьте готовы назвать цифру ключевого компонента/показателя вашего товара (протеин, скорость падения, класс, сорт), чтобы покупатель сразу понимал, проходит ли ваш товар по внутренним требованиям и запросам компании.
✖️Категоричный и честный ответ «не знаю» лучше заменить на «направлю позднее».
2️⃣ «Знаю, что вам нужно»
Перед встречей изучите географию потенциальных импортеров. Хотя бы поверхностно ознакомьтесь с тем, на какие продукты имеется спрос и откуда эти продукты уже импортируются.
Так вы сможете примерно оценить вашу конкурентность и преимущества.
Тактика перечисления всех товаров и позиций, которым владеет поставщик (зачастую разноотраслевых: от дерева до кормовых) имеет место быть, но уже в ходе беседы после знакомства.
К примеру, если мы говорим про косметику, примерно оцените, с какими проблемами сталкивается население Востока или Азии? Преждевременное старение или пигментация? То, что популярно на нашем рынке, не всегда будет успешно на другом и наоборот.
3️⃣ «Знаю, как вам нужно»
Сертификация Халяль и Кошер является ключевым элементом при работе с регионом Ближнего Востока и мусульманскими странами.
Фактически сертификации требуют 90 % экспортируемой нами продукции: мясо, молочные продукты, рыба, кондитерские изделия, спортивное питание, косметика с содержанием животных жиров.
Роскачество-Халяль проконсультирует вас по всем вопросам получения сертификации и ее необходимости.
✖️Не предлагайте на пробу товар, не прошедший сертификацию халяль/кошер, если этого требуют условия контрагента.
✖️Не угощайте не сертифицированной продукцией, даже если сомневаетесь в ее необходимости.
К примеру, сегодня требуется сертификация Халяль даже для консервированных овощей и фруктов. Так вы гарантируете
чистоту технологического процесса (использование масла, очистка от насекомых и т.д.).
Не секрет, что получение сертификации халяль и кошер - мощный маркетинговый инструмент. Однако он повышает доверие к вашему товару и сегодня расширяет географию рынков сбыта.
Будем рады оказать вам содействие по выходу на рынки Ближнего Востока и Северной Африки с точки зрения консультативной и лингвистической поддержки.
