И еще раз о масштабировании
Я уже много писал о масштабировании, где-то , где-то , но сегодня хотел бы остановиться на полезном инструменте, который поможет понять сколько все это удовольствие будет стоить и нужно ли это вам в принципе.
Кто-то, наверное, уже догадался, что речь идет о .
Как говорят опытные инвесторы: «Сначала заработайте в Excel» и это действительно очень хорошо отрезвляет некоторые горячие головы.
Я часто вижу, что большинство собственников сторонится этого полезного инструмента, а между тем в нем нет ничего сложного. Главное – разобраться в сути.
На заре своей бизнес-юности я не мог себе представить, как можно спрогнозировать будущее развитие и тем более составить бюджет на следующий год. Ведь мы совершенно не знаем, сколько у нас будут покупать, какая будет рентабельность и т.д. и т.п.
📌 Сейчас в свободном доступе существует множество шаблонов документов, которые можно использовать для моделирования своего бизнеса.
Обычно я предлагаю использовать модели с наличием ключевых переменных, которые будут составлять структуру будущих расходов и доходов.
Естественно, для такого упражнения желательно уже иметь управленческую отчетность и статистику по составляющим показателям.
Многое зависит от бизнеса, но основные моменты одинаковы для всех:
• Структура расходов (себестоимость производства, расходы на маркетинг, ФОТ, административные расходы);
• Доходная часть (средний чек, объем продаж, учет сезонности и т.п.).
Что-то из них постоянное, а что-то зависит от объема продаж, производства и т.п.
Поэтому при формировании обеих составляющих я обычно не использую голые цифры, а ставлю их в зависимость от ключевых переменных.
✅ Например:
• Продукт А продается со средним чеком 200 рублей.
• Для того, чтобы продать на 10 тыс. рублей, необходимо продать 50 единиц продукта
• Для того, чтобы продать 50 единиц продукта необходимо получить 1000 квалифицированных лидов и обеспечить конверсию в продажи не менее 5%.
• Для того, чтобы обработать 1000 лидов, необходимо иметь 5 продажников с производительностью не менее 200 продаж и соответствующим ФОТом.
Заметьте, в данном примере еще не учтена себестоимость продаваемого продукта А.
А если продуктов несколько, необходимо считать их вместе и, в зависимости от маржинальности, определять желаемые вам пропорции продаж между всем ассортиментом.
Если необходимая статистика отсутствует, приходится первые гипотезы формировать из опыта рынка, что не всегда будет соответствовать вашей действительности.
При этом не стоит забывать, что многие составляющие вполне могут пойти по худшему для вас сценарию, на что нужно вносить соответствующие поправочные коэффициенты.
✅ В любом случае, когда вы сформируете финансовую модель развития, то сразу увидите, что необходимо изменить в бизнес-модели и сколько нужно вложить денег, чтобы достичь желаемых результатов роста.
Для понимания более широкой картины, на основании изменения ключевых переменных обычно строятся разные сценарии развития (оптимистический, нейтральный и пессимистический).
При этом предприниматель уже в первом приближении видит, готов ли он пойти на такую «авантюру».
📌 Многие спрашивают, какие KPI’s ставить в дорожную карту.
Здесь тоже все очень просто – в качестве контрольных показателей я использую ключевые составляющие утвержденной финансовой модели развития.
В нашем примере это могут быть:
• Средний чек по продукту;
• Количество продаж;
• Количество лидов;
• Конверсия воронки;
• Производительность продажника.
По предложенным показателям анализируется текущее состояние бизнеса и динамика их изменения для достижения поставленных целей.
Конечно, есть опытные специалисты, которые помогут вам составить красивую финмодель, но, если вы хотите сделать правильную зависимость показателей, без вашего участия они все равно не смогут построить её на должном уровне.
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert/
