У меня есть клиентка, которая занимается архитектурой. У нее большая и успешная компания. Но ее клиенты стали говорить, что как-то дорого и долго выполняются заказы.
Во-первых, - говорю я ей, ты должна начать говорить, что у тебя не дорого, а обоснованно дорого. Почему-то, когда мы говорим словосочетание «обоснованно дорого» в мозге клиента это включает рубильник, на котором написано: «ок, ок, раз так, послушаем, что они там дальше скажут». Ну а теперь давай разбираться, почему долго.
И тут в ходе выяснения клиентка говорит: «Ну блин, Роман, все потому, что мы в среднем перечерчиваем 42 "кальки", прежде чем показать проект клиенту. Не первый вариант, не 3, а 42!».
Круто, - говорю я, а клиент-то об этом знает? Ведь для него это прекрасное обоснование ценности вашей услуги и, как следствие, цены.
Клиент не знал про 42 кальки и в итоге это стало нашим хорошим уникальным торговым предложением, основанным на бизнес-процессе.
Не стесняйтесь рассказывать клиенту про свои бизнес-процессы. Это как один известный производитель пива создал себе отстройку от конкурентов на том, что говорил, что пиво сохраняет свой благородный вкус благодаря тому, что они стерилизуют бутылки острым паром. Все производители пива были в шоке, потому что это произведетсвенный стандарт. Но был первый пивовар, который рассказал об этом и отстроился ото всех. Станьте первыми, кто расскажет про свой бизнес-процесс. И будете первыми!
