Как риэлтору зарабатывать больше и строить долгосрочные отношения с клиентами через страховые продукты.
Давайте начнем с того, зачем вообще риэлтору нужно продавать страховые продукты, ведь казалось бы, комиссия, которую можно заработать - копейки ( кто то мог бы так подумать), хотя часто встречаются кейсы, где комиссия десятки, а то и сотни тысяч рублей, 50-70-100-200 тысяч рублей с одного полиса.
Поэтому многие риэлторы, когда начинают интересоваться и понимать потенциал доп заработка - сразу начинают предлагать клиентам помощь в оформление.
Удивительно, но до сих пор очень большая доля агентов или брокеров не предлагает полисы.
Несмотря на текущую ситуацию на рынке, оооочень большая доля сделок - с ипотекой, или же, у риэлтора есть клиенты с прошлых лет, с кем он делал ипотечную сделку, а страховой полис на жизнь и имущество это обязательный продукт - неотемлемая часть сделки на долгие годы жизни с ипотекой.
ЦКП риэлтора
Я считаю что ценный конечный продукт риэлтора - завершенная сделка и довольный клиент. ЦКП есть у каждой деятельности - например цкп уборщицы - чистый пол. Так вот полис - это неотъемлемая часть сделки. Мы без него никуда не уедем и цкп достигнут не будет.
Если не вы то кто? вы не выполнили свою работу
Получается что если не риэлтор предложит клиенту помощь в оформление полиса - то это сделает кто то другой - например менеджеры в банке, или же клиент сам пойдет искать полис в страховых компаниях или у страховых агентов.
Вы решаете любой вопрос на всех этапах сделки. Или нет?
Почему это плохо для риэлтора? Ну во-первых понятно, что вы в этом случае не заработали денег, но страшнее этого только то, что вы недозаработали денег теперь каждый год, и не зафиксировались в голове у клиента как человек который может решить любой вопрос на всех этапах сделки, фактически вы не сделали свою работу, не выполнили свой ЦКП и заставили его напрягаться, идти искать и решать эту задачу самому. А если он покупает например в банке - то вы наверное знаете, что банки продают страховые полисы втридорого, и у нас например на платформе полисы как правило до 2ух раз дешевле чем в банках. Менеджеры банка очень агрессивно я знаю что навязывают эти продукты и клиенты не зная этого, находясь в таком полустрессовом состояние во время сделки - соглашаются купить там. В итоге - не вы не заработали, так еще и клиент не сэкономил.
Поэтому когда мы оказываем услугу комплексно - мы в глазах клиента формируем образ себя, как профессионала, который полностью ведет сделку и который может решить любой вопрос на всех этапах ипотечной сделки. А это ваш имидж и возможность в дальнейшем, получать клиентов по сарафану, и допродавать другие продукты этому же клиенту.
