Боязнь убытков на практике: почему мы вредим себе, пытаясь не потерять
В понедельник мы уже что потери ощущаются в 1.5–2.5 раза сильнее приобретений. Сегодня обсудим, как боязнь потерь (loss aversion) мешает нам в реальной жизни:
1️⃣ Держим убыточные позиции, но продаём прибыльные слишком рано
В поведенческих финансах это называется https://www.jstor.org/stable/2327802 (disposition effect). В конце 90х Terrance Odean из института Berkeley https://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=94142 10 000 брокерских счётов за 7 лет и подтвердил: инвесторы систематически продают выросшие акции и держат упавшие. При этом проданные «победители» в среднем продолжали расти быстрее, чем удержанные «проигравшие» - то есть стратегия была объективно убыточной. По некоторым оценкам, фонды, подверженные этому эффекту, проигрывают фондам без него 4–6% годовых.
2️⃣ Не уходим оттуда, откуда давно пора
Работа, проект, отношения, в которые вложено много сил и времени. Рациональный взгляд подсказывает: вложенное уже не вернуть, решение лучше принимать на основе перспектив. Но боязнь потерь работает против этого взгляда: бросить = зафиксировать потерю, продолжать = сохранить надежду отыграться. Теория перспектив Канемана и Тверски (из прошлого поста) предсказывает именно это: в минусе мы становимся склонны к риску и готовы вкладывать ещё больше, лишь бы не признать поражение. Классический https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/0030507376900052 показал это в организационном контексте: менеджеры, которые сами приняли первоначальное решение об инвестиции, продолжали вкладывать в провальный проект значительно больше тех, кто это решение не принимал. Более поздний https://www.researchgate.net/publication/277429773_Cleaning_Up_the_Big_Muddy_A_Meta-Analytic_Review_of_the_Determinants_of_Escalation_of_Commitment также подтвердил эту закономерность.
3️⃣ Не поднимаем цены, не просим повышения, не торгуемся
Например, фрилансер, который два года работает по старым ценам или сотрудник, который видит, что на схожие позиции нанимают людей с зарплатой в два раза выше, но не идёт к руководителю. Или я, которая на рынке в Турции покупаю рахат-лукум, не торгуясь, по настолько завышенной цене, что даже продавец при расчёте сам сбрасывает её на треть. Казалось бы, выгода очевидна, но риск потерять отношения, стабильность, репутацию, или просто оказаться в неловкой ситуации ощущается как потеря, и она перевешивает. Например, по данным https://www.pewresearch.org/short-reads/2023/04/05/when-negotiating-starting-salaries-most-us-women-and-men-dont-ask-for-higher-pay/ несколько лет назад, 55% работников вообще не пытались торговаться при найме - но вот среди тех, кто пытался, около двух третей получили то, что просили. Мы предпочитаем гарантированно недополучать, лишь бы не поставить под угрозу то, что уже есть.
4️⃣ Не начинаем, потому что можем не получить
Механизм работает даже с тем, чего у нас ещё нет - в литературе это https://academic.oup.com/qje/article-abstract/121/4/1133/1855210: боязнью потерь на основе ожиданий (expectation-based loss aversion), когда наши ожидания сами становятся точкой отсчёта. Мозг заранее «присваивает» нам желаемый результат, и возможность его не получить кодируется как потеря. Отчасти поэтому мы не запускаем новый проект проект, не предлагаем свои идеи, не подаемся на новую программу обучения, потому что отказ ощущается как утрата, хотя терять объективно нечего.
Что с этим делать?
Универсального средства, к сожалению, нет, но среди «док-меда» на основе поведенческих исследований я нашла несколько «лекарств». О них - в следующем посте.
