Ценовые эксперименты, ответственность и "шкура на кону"
Вы обращали внимание, что если руководство спросит фармацевтов о том "как у нас цены в аптеках?", "что люди говорят?" и т.п., то очень часто можно услышать что-то типа:
"Все жалуются!", "Люди уходят!", "Много отказов!", "Снижайте цены" и т.п.
Тоже самое касается программы лояльности:
"Покупатели требуют скидку! Им не нужны баллы!", "Надо увеличить скидку, у конкурентов она выше, чем у нас и т.д."
При этом если вы проведете то выясните, что количество отказов из-за цены незначительно. Получается, что фармацевты, обладая объективной информацией (они же на "передовой"), транслируют неверные данные в офис.
Почему так происходит?
Ответ прост.
Если человек, высказывая своё мнение, не несёт за это никакой ответственности, он не очень задумывается над своим ответом и его последствиями. Ведь его
https://t.me/LisovskiySystem
И наоборот, если за свои предложения сотрудник несёт ответственность и получит положительный или отрицательный результат, он будет задумываться над своими ответами. Здесь его "шкура на кону".
Вопрос всегда в одном: несёт ли ответственность за свои слова тот, кто отвечает на ваш вопрос?
Теперь давайте проанализируем ответы фармацевтов типа:
"Цены у нас в аптеке высокие — снижайте" и "Надо увеличить скидки" и т.д.
Когда фармацевты могут безболезненно для себя так отвечать?
Тогда, когда снижение цен или увеличение скидок никак не повлияют на их зарплату и бонусную часть.
А теперь кратко посмотрим некоторые модели оплаты труда в аптеках и проанализируем, как фармацевтам выгоднее отвечать.
⏹️Высокая доля фиксированной части в зарплате.
Снижение цен на доходе фармацевтов не отразится, но меньше будет вопросов от покупателей. Ответ фармацевтов: "да, цены высокие".
⏹️Процент от товарооборота.
Снижение цен может увеличить товарооборот (но не валовую прибыль), что может привести к росту зарплаты фармацевта.
Ответ сотрудников: "конечно у нас высокие цены".
⏹️Балльная система оплаты труда, «обаллены» только прибыльные препараты.
Снижение цен поможет сотрудникам, ведь они всё равно не получают за большую часть продаж баллы.
Об этой вредной системе я подробно писал и еще
А знаете, как отвечают на вопрос "как покупатели реагируют на цены у нас в аптеках?" фармацевты, которые работают за процент от валовой прибыли на все препараты?
"Зачем вы снизили цены на эти препараты?! Мы их можем продавать значительно дороже!"
А все почему? А потому что их "Шкура на кону". Они несут ответственность за свои предложения.
И кстати! Если при такой модели оплаты труда фармацевты жалуются на высокие цены на отдельные препараты, будьте уверены, что они скорее всего доносят вам актуальную информацию и цены на эти позиции надо пересмотреть.
Рассказать как разработать и внедрить эффективную систему оплаты труда в аптеке?
Ставьте лайки и пересылайте сообщение вашим коллегам, которым они будут интересны.
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
Присоединяйтесь к курсу: https://lisovskiyp.com/posts/sales_course/
Старт на следующей неделе 2026
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅ "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса
