🤩 Не заменить
Уверен, вы читаете огромное количество заголовков о том, что продажников заменят на AI (как и я), и каждый заголовок кликбейтнее другого.
Выскажу свое мнение-манифест. Речь пойдёт о B2B продажах во всех их проявлениях (холод, вход, партнерка, биздев и пр.).
Решил разобраться в данном вопросе через "слои", по которым мы строим воронки, конвейеры, туннели продаж и пр. Инфографика прилагается.
🔘Слой 1.
Мы как бизнес решаем, куда идем и кому помогаем (читай: на чем и на ком хотим заработать денег). Это слой стратегии. Описываем ICP, рынки, отрасли. Сверяем намеченную стратегию с доступностью ресурсов (хватает ли продажников, выручки на отсрочки платежа, затрат на пресейл и пр.).
Короче – выбираем направление.
Это сможет сделать только человек. Точнее, это может сделать и машина, но редкий безумец будет следовать стратегии, написанной AI, когда у тебя за спиной 30+ сотрудников с ипотеками, проблемами, целями, амбициями и пр. AI-CEO пока что утопия. Утопия для тех, кому есть за кого нести ответственность. В AI-CEO вполне может позволить себе "поиграть" студент, делающий стартап на коленке. Минимум рисков – максимум профита, если получится.
🔘Слои 2, 3 и 4.
Сбор информации, работа с ней и первичное действие на базе собранных данных, которое совершает AI. Упрощая донельзя – первое касание с ЛПР.
Это те задачи, которые машина выполняет быстрее и лучше человека (с поправкой на ветер, т.к. всегда есть исключения).
И в целом, это не те задачи, на которые должен тратить время продажник в силу ограниченности времени и экспертизы.
Время. Легко посчитать, что машина за одну единицу времени соберет в X раз больше информации, чем любой ресерчер.
Экспертиза. Энергия любого человека конечна, а у продажников тем более. Этот ресурс нам необходимо защищать. Нам – руководителям и предпринимателям. Сейчас рынок труда таков, что поиск нового человека – чертовски запутанный квест. Когда на вакансию менеджера по продажам ты за 2 дня получаешь 150 откликов… Вот мне что с этим делать?
Поэтому, если мы заставляем экспертов заниматься рутинными, повторяющимися операциями, рано или поздно человек выгорит и зайдёт в кабинет к управленцу с листом А4. А дальше – приключение-квест, как я описал выше.
В слоях 2, 3, 4 нас (продажников) точно заменят. Скажу даже больше, это базовая необходимость, которая должна прийти в компании как можно скорее!
🔘Слой 5.
Коммуникация и отношения. Не кидайте в меня камни за непопулярность мнения, но AI тут бессилен, и человек этот слой оставит за собой. Навсегда!
Почему?
Здесь я мог бы написать про эмпатию, бани, принадлежность к группе и пр., но вы и так это много раз читали, поэтому скажу так:
В B2B нет денег (для компаний, которые хотят много зарабатывать). Поэтому никакой экосистемный игрок, будь то Сбер, Яндекс, Т и пр., не будет делать это стратегическим направлением, на котором можно заработать X-рублей на вложенный рубль.
Есть отличный пример для сравнения – беспилотные автомобили. Чтобы научить их ездить по дорогам по правилам, учитывая пешеходов, ремонт, дождь, гололёд и пр., в мозги этих "терминаторов" загружают миллиарды симуляций разных событий, которые могут произойти на дороге. Дорого, долго, сложно, но оправданно.
Это огромный рынок, на котором, если получится, можно заработать хорошие деньги.
А это автомобили, движущиеся по определённым правилам. А человек – это же, черт возьми, целая вселенная непоследовательности, нерациональности, нешаблонности, которую необходимо оцифровать. И ресурсов на это потребуется просто космос, если кто-то захочет создать "Цифрового продажника". Не алгоритм, пишущий в TГ по шаблону, а полноценного цифрового продажника, ведущего коммуникацию с учётом контекста и множества переменных.
И вот Яндекс (например) просчитывает экономику и сверяет блок затрат на это с блоком профита (а рынок B2B по сравнению с B2C крайне мал) и отказывается от этой замечательной идеи с заменой продажников.
🤩 Работаем!
