История клиента.
Иногда от эксперта по переговорам ждут магии.
Что он скажет пару правильных фраз — и ситуация решится сама.
Но переговоры так не работают.
Моя задача — подготовить человека к переговорам.
Его задача — провести их.
Это всегда работа двух сторон.
И в работе с клиентами я придерживаюсь простого принципа: 50/50.
Недавно ко мне обратилась девушка Вика с таким запросом:
У меня произошла конфликтная ситуация на работе, и я хотела бы понять, как лучше из неё выйти. Если кратко — вопрос увольнения.
Мы созвонились, она кратко описала ситуацию, и стало понятно: разговор с руководством неизбежен.
Вопрос был не в том, будет ли разговор, а в том, КАК его провести.
Мы договорились о консультации.
На 1,5-часовой встрече мы подробно разобрали ситуацию и возможные сценарии.
Не один «правильный», а несколько:
➡️ остаться в компании,
➡️ уйти по собственному желанию,
➡️ обсудить условия ухода,
➡️ рассмотреть разные переговорные позиции.
Моя задача в таких консультациях — дать человеку ясность и инструменты:
✔️какие есть варианты,
✔️как может развиваться разговор,
✔️какие аргументы могут появиться у второй стороны.
Плюс я предложила вариант вступительного слова — фразу, которая помогает задать разговору спокойный и конструктивный тон.
Но дальше начинается важная часть.
Я всегда говорю клиентам:
переговоры — это работа 50/50.
Я на 100% делаю свою часть:
разбираю ситуацию, показываю варианты, помогаю подготовиться к разговору.
Клиент на 100% делает свою часть:
идёт на встречу, принимает решения и выбирает, как именно использовать полученные инструменты.
После разговора с руководством она написала мне:
Всё-таки остановились на самом реалистичном варианте — моём уходе с выплатой.
В целом разговор проходил без споров и криков, так что в какой-то степени хорошо, но не прям идеальный для меня вариант.
Я не использовала ваши советы, думаю, потому что всё-таки решила пойти по реалистичному пути увольнения, но благодаря вам смогла немного смириться с этим
И это абсолютно нормальный результат.
Консультация — это не сценарий, который человек обязан воспроизвести слово в слово.
Это пространство, где он разбирается в ситуации и принимает своё решение.
Иногда результат переговоров — изменить исход.
А иногда — спокойно принять самый реалистичный вариант и выйти из конфликта без эскалации.
И если человек выходит из разговора без войны, без криков и с ощущением, что он справился —
значит, свою часть работы мы сделали.
*Опубликовано с разрешения клиента. Имя изменено.
#день35/100
