Что не так с клиентскими данными в B2B — обсудили 15 апреля на митапе в офисе HFLabs
Парадокс: в открытом доступе масса информации о компаниях, но корпоративные почты и телефоны разрываются от неуместных предложений. Нам в HFLabs, например, с завидной регулярностью
https://t.me/like_spock и участие в агровыставке («У вас же есть «Маркетинговый комбайн»!)
Почему так происходит, разбирались вместе с экспертами. Вот несколько тезисов.
📌 Данных по-прежнему не хватает. Контекст, в котором живет B2B-клиент, при продажах часто остается за кадром. При этом бизнес хотел бы знать:
— какие изменения происходят внутри компании: расширение, рост найма, инвестиции,
— о будущих проектах (до объявления тендера),
— реальную деятельность клиента, так как ОКВЭД тут — плохой помощник.
📌 Проблема не только в данных, но и в людях:
— у сейлов часто нет времени готовиться к встречам, хотя это 80% успеха,
— планы продаж важнее релевантности предложений,
— детальный анализ клиента и сбор информации при разовой продаже — роскошь, но может оправдать себя при игре вдолгую.
Эксперты митапа: примерно 5% сейлов используют AI-агентов для сбора и обогащения данных о клиенте. Остальные делают домашку вручную (или не делают вовсе).
📌 Делать эффективные продажи мешают ограничения:
— часто данные нельзя выносить за контур организации,
— обмен данными о клиентах между разными компаниями находится в серой зоне, хотя запрос на это у бизнеса есть,
— нет игроков, которые анализировали бы внешние сигналы и предоставляли информацию о готовящихся изменениях в потенциально интересных компаниях.
📌Куда инвестируют крупные игроки, чтобы развивать B2B-продажи:
— в AI и AI-ассистентов,
— собственную инфраструктуру данных,
— инструменты для поиска и анализа интентов.
📌Останется ли c развитием AI место человеку в B2B-продажах?
Как только AI-агенты появятся на стороне закупок, часть коммуникаций они заберут на себя. Но в сложных проектах без контакта между людьми и взаимного доверия не обойтись.
Митапы в офиcе HFLabs — это возможность услышать честное мнение экспертов, пообщаться с коллегами и узнать, как они решают похожие проблемы. Проводим такие встречи 1-2 раза в месяц. Чтобы не пропускать анонсы, подпишитесь https://hflabs.ru/subscription/?utm_source=tg&utm_medium=okd&utm_campaign=connection или следите за новостями в Telegram.
