Как сети «слезают с иглы» промо и зачем им EDLP
Российский ритейл довольно давно живет на «промо игле»: в 2024 году до 40% продаж в отдельных категориях офлайн магазинов проходило по скидкам, а покупатель привык ориентироваться на желтые ценники. Но у этой модели есть ограничение: промо съедает маржу и ощутимо усложняет управление ассортиментом и логистикой.
На этом фоне крупные сети все чаще переходят к стратегии Every Day Low Price (каждый день низкая цена) и открывают магазины в формате дискаунтеров. Такая стратегия также лучше отвечает поведению покупателей: предсказуемо низкая цена становится важнее разовых скидок, и дискаунтеры активно оттягивают на себя трафик.
Зачем сетям стратегический разворот к EDLP
У EDLP есть несколько стратегических плюсов, которые сейчас особенно важны:
➡️ контроль над маржой;
➡️ прогнозируемость спроса;
➡️ экономия на операциях;
➡️ укрепление бренда
EDLP развивают все крупные игроки в ритейле: у них есть ресурсы и экспертиза, чтобы выжать из цепочки поставок каждый процент эффективности и превратить низкую цену в конкурентное преимущество, а не в путь к обнулению маржи.
Пять точек экономии в цепочке поставок дискаунтера
1️⃣ Закупочные цены
Крупные, чаще повторяющиеся заказы повышают маржинальность поставщика, и частью этой маржи он готов делиться с сетью.
Стабильный, прогнозируемый спрос позволяет поставщику держать меньше страховых запасов и лучше использовать склады и транспорт, логистика удешевляется, и эта экономия частично «уходит» в цену.
Упрощенная комплектация (меньше SKU на паллете, монопаллеты) сокращает количество операций и затраты.
Спрямление цепочки поставок – при упрощении комплектации можно исключить лишние звенья цепочки: продукция идет напрямую с производства в магазин или через кросс док, что сокращает стоимость появления товара в точке продажи.
2️⃣ Складская инфраструктура
У дискаунтера меньше ассортимент и ниже глубина запасов, следовательно, нужны более компактные склады и меньшие расходы на аренду и услуги 3PL.
3️⃣ Совокупный товарный запас
Низкая волатильность спроса и высокая оборачиваемость позволяют точнее считать потребность на разных горизонтах планирования. Это снижает совокупный запас и долю замороженных денег в оборотном капитале.
4️⃣ Транспортная логистика
Хорошо укомплектованные паллеты и стабильные отгрузки позволяют выстраивать мастер маршруты, повышать утилизацию кузова и сокращать количество рейсов.
Более выгодные тарифы на поставки за счет гарантированных объемов.
5️⃣ Выкладка и процессы в магазине
Товар часто продается прямо с поддонов или в транспортной упаковке, без сложной мерчандайзинговой выкладки, что уменьшает количество «касаний» с товаром, снижает трудозатраты персонала и потенциальные потери при перемещении, а также, влияет на скорость появления в торговом зале.
Для покупателя это выглядит как «минимум декораций», зато ассортимент всегда под рукой, а цена остается низкой, что повышает лояльность.
Почему без планирования EDLP не взлетит
Формат дискаунтера кажется простым, но за этим стоит сложная управленческая задача. Когда цена – главный приоритет, любая неэффективность в логистике напрямую «бьет» по марже, и сеть вынуждена инвестировать в точное планирование и аналитику.
Планирование пронизывает всю модель:
➡️ Стратегическое планирование сети и складской инфраструктуры.
➡️ Тактическое управление запасами и маршрутами.
➡️ Операционное планирование поставок и выкладки с горизонтом «здесь и сейчас».
В Европе доля дискаунтеров уже давно измеряется десятками процентов, и именно они дают львиную долю роста розницы. Российский рынок идет по тому же пути: ассортимент упрощается, форматы ужимаются, а управляемость цепочек поставок выходит на первый план. А ключ к этому – детальное планирование цепочек поставок, выверенное прогнозирование спроса и зрелая работа с поставщиками.
Материал подготовлен экспертами компании LAMACON специально для канала «Логистика без границ». генерального директора LAMACON Дмитрия Красилова о применении оптимизационного моделирования в логистике.
#эксклюзив
💜 https://max.ru/logisticsscm
