📌 3 признака, что у вас нет системы — даже если в компании «всё есть»
В ИТ-компаниях часто говорят: «У нас есть CRM, настроена воронка, есть материалы — система есть! Продавай». Но если вы, отвечая на вопрос руководителя «Закроется ли сделка или нет?», опираетесь только на интуицию – системы нет. Есть иллюзия, прикрытая процессами компании.
Вот 3 признака, что sales-система отсутствует — даже если «всё по регламенту»:
1️⃣ CRM — есть, а правил — нет
→ В компании есть CRM — но нет обязательных задач, без которых нельзя перевести сделку на следующий этап.
→ Вы можете «продвинуть» сделку по воронке даже если:
- не получили подтверждение от клиента
- не согласовали Decision Criteria
- не вышли на Economic Buyer
❗️Почему это проблема? Вы управляете не сделкой, а иллюзией движения. Клиент реального прогресса не показал — а вы уже «на этапе КП».
❓Как проверить? Откройте 2–3 активных сделки в CRM. По каждой спросите себя: «Какое действие клиента подтвердило переход на этот этап?»
Если ответ «Я же отправил КП» → система отсутствует.
2️⃣ Вы не анализируете то, на что можете повлиять
→ Руководство оценивает вас только по конечной выручке. Но выручка зависит от procurement-цикла (3–12 мес), тендера и закупочной комиссии.
→ А вы можете контролировать только свою воронку:
- конверсия между этапами
- выполнение обязательных задач
- качество обратной связи от клиента
❗️Почему это важно? Низкая конверсия между этапами — это сбой в системе, а не «Мне просто не повезло».
Анализируя свою воронку, вы видите, что упускаете и что можно исправить.
3️⃣ Ваши материалы «универсальные» — потому что вы не знаете, кому и что показывать
→ Содержание каждой презентации:
- Кто мы: 10 лет, тысячи сотрудников, клиенты: Газпром, Сбер…
- Что мы делаем: перечень технологий, продуктов и решений
- Почему мы: гибкость, качество, надёжность
→ Вы говорите только о себе и о своих технологиях, но 95% клиентов все ещё не поняли: «Зачем мне это?»
❗️Почему так происходит? Потому что у вас нет карты ЛПР, не проведен психографический анализ и не выявлена реальная потребность:
→ Вы не понимаете, на каком уровне осознания потребности находится ваш клиент: ценность / решение / технология? Поэтому даёте всем один и тот же слайд-дек.
❓Как проверить?
- Откройте свою последнюю презентацию
- Сколько слайдов посвящено клиенту, его целям, потребностям и ожидаемым выгодам?
- Если <2 — вы не продаёте клиенту, а рекламируете себя.
🔧 Что делать? Скачайте чек-лист «Есть ли у меня система?» → прикреплён к посту.
За 5 минут вы поймёте:
✅ Где вы — в системе или в иллюзии продаж
✅ Что можно исправить уже на этой неделе
Курс «ДНК IT-продаж» — это не «ещё один курс по продажам». Это ваша личная система-продаж, которую вы соберёте за 2 недели:
→ Воронка с триггерами по действиям клиента
→ Правила перехода: без артефакта — нет движения
→ Карта ЛПР + Лестница Ханта → какой материал, кому и когда
→ Фреймворк: ценность → решение → технология
Запуск — скоро. Если вы ждёте такой курс — поставьте ❤️ или напишите «Готов».
Это поможет мне понять: "Курс востребован и стоит запустить его уже в следующем месяце».
P. S. Хаос в продажах — не ваша вина. Компания не дала систему. Но построить её для себя — в ваших силах.
