Как боль от сорванной сделки превратить в преимущество
Эта история случилась много лет назад.
Мы сидели в офисе клиента в Сити и ждали, пока нас пригласят. Пространство было совсем не такое, как у нас, не айтишное: модный офис, на столике лежали яркие журналы, рядом одежда на рейлах. Нас посадили на диван, попросили подождать.
Ждем, и в какой-то момент у меня тогда возникла мысль: а вдруг пока мы здесь сидим, наши конкуренты им питчат.
Если бы это было кино, здесь была бы склейка – и мы отматываем назад, на два года до этой встречи.
Тогда у нас с этим заказчиком уже был контакт. Мы общались с их менеджером со стороны компании, сделали им предложение, были созвоны, встречи – все шло очень позитивно. У меня появилось ощущение, что сделка уже практически в кармане. Сам менеджер говорил, что мы лидеры, что у нас и цена лучше, и подход.
Но был один момент – заказчик прислал таблицу, которую попросил заполнить. Я подумал, что заполнение этой таблицы уже не столь важная задача для заключения этой сделки, и немного задвинул ее. А когда клиент напомнил о ней, заполнил, но сделал это скорее формально. После этого клиент пропал.
Я написал ему, спросил, что происходит. Он ответил, что они выбрали других. Позже коллега пересекся с ними, и ему прямо сказали, что та самая таблица была важной.
Это был болезненный момент. Выстроил контакт, получил предварительное согласие, а потом завалил финальный шаг.
И здесь история возвращается обратно, в тот день в Сити.
Мы все так же сидели и ждали, и воспоминание о сорванной сделке накладывалось на происходящее. Я вдруг подумал, что сейчас выйдут конкуренты. И они действительно вышли))
Это меня немного по-спортивному разозлило, и с мыслями «ну все, в этот раз мы с вами будем взаимодействовать в полный контакт», я зашел в переговорку и практически с порога сказал:
– Я уже здесь был, вы нас тогда не выбрали, и сейчас я пришел за результатом. Давайте сразу честно: что нужно сделать, чтобы мы стали вашим партнером.
Я понимаю, что вам только что предлагали. У них есть свои сильные стороны – вот они, а вот здесь мы объективно сильнее.
Если вам нужен партнер надолго, который будет с вами развивать бизнес здесь, в России, будет включаться и решать задачи вместе с вами – это мы.
И в какой-то момент это стал нормальный живой разговор. Я прям почувствовал, что и с их стороны включение пошло. Это и был тот самый полный контакт. Где-то я говорил жестче, без сглаживания, потому что понимал, что сейчас либо мы заходим, либо опять мимо.
В итоге мы заключили сделку и стали партнерами.
Я хорошо помню свое состояние тогда. Я заходил уже заряженный прошлым отказом и тем, что только что видел конкурентов. Но именно это и сработало.
Мы часто думаем, что сделки выигрываются за счет правильной структуры, слайдов и аргументов. Но в реальности многое решает то, насколько тебе самому не все равно.
Когда ты не играешь в нейтральность, а включаешься по-настоящему, появляется личный уровень и честность.
Да, это не универсальная модель. Есть компании, где скажут: давайте спокойно по процессу и без эмоций.
Но в моем опыте именно такой полный контакт часто и приводит к настоящему партнерству, когда это уже история, в которую обе стороны реально вовлечены.
