Переговоры как столкновение психологических реальностей
Сейчас много обсуждают переговоры между США и Ираном, которые не привели к результату.
Но если смотреть на них не как на политическое событие, а как на психологический процесс, становится понятнее, почему иначе и быть не могло.
На этих переговорах встретились не просто делегации.
Встретились разные типы психики.
Со стороны США два молодых политика и циничный милиардер, быстрые, ориентированные на результат переговорщики.
Для них переговоры это инструмент:
договориться, продавить, зафиксировать позицию.
В этой логике нормально:
— сначала заявить о быстрой победе
— потом усилить давление
— потом перейти к переговорам
— менять риторику по ситуации
Это прагматичная, гибкая модель, где важен результат и контроль.
Со стороны Ирана мудрые "Аксакалы" с другим опытом.
Это не только политики.
Это люди, за спиной которых:
— длительное давление
— санкции
— военные удары
— потери
И это формирует другой тип восприятия.
Для них переговоры это не только про результат.
Это про выдерживание давления и сохранение позиции.
В такой психике:
— угрозы не пугают так, как ожидает оппонент
— уступки воспринимаются как слабость
— важнее не выиграть быстро, а не проиграть в принципе
Это более жёсткая, инерционная модель, где ключевое это устойчивость и выносливость.
И здесь возникает разрыв.
Одна сторона действует из логики «ускорить и продавить», получить быстрый результат.
Другая из логики «выдержать и не сломаться», играть в долгую.
Одна сторона меняет риторику по ситуации.
Другая воспринимает это как слабость или непоследовательность.
Одна сторона тестирует границы.
Другая воспринимает это как давление, на которое нужно отвечать жёстко.
В итоге стороны говорят словами, но смысл у этих слов разный.
И поэтому такие переговоры почти не могли закончиться договорённостью.
Это был не диалог.
Это было столкновение двух моделей психики:
— гибкой и быстрой
— и устойчивой, пережившей давление
И в таких случаях первые переговоры выполняют не функцию договориться.
А функцию:
— показать, кто как действует
— обозначить границы
— понять, где давление работает, а где нет
И, возможно, главный вывод здесь простой.
Переговоры срываются не тогда, когда нет аргументов.
А тогда, когда стороны живут в разных психологических реальностях
и не готовы это учитывать.
И вопрос здесь уже не только про геополитику.
А про любую сложную коммуникацию:
вы пытаетесь убедить другого или понимаете, из какого состояния он принимает решения?
