Почему VIP-клиенту лучше продавать, запрещая покупать…
В реалиях сегодняшнего дня, когда цикл сделки длинный, мне кажется ошибкой начинать сотрудничество с дорогой услуги / программы. В этом случае очень высока вероятность того, что продажа вообще не состоится.
Скорее всего, собеседник отправиться думать и взвешивать. Даже при том, что ваша экспертиза ему интересна и он видит в вас потенциального партнера.
А если и придет в работу, у клиента не будет 100% доверия, что во взаимодействии с VIP-клиентами принципиально. Без него их внутренняя референция будет фонить и «требовать» от вас доказательств, почему так, а не иначе. Когда доверие есть, вы просто работаете в сотворчестве.
Есть еще одна причина, по которой эксперту выгодно не спешить с продажей.
Когда в работу приходит человек мотивированный, осознанный, отношения внутри процесса складываются иначе: от взаимодействия с клиентом у вас все будет «дзинькать внутри» (с) Слава Полунин. И на мой взгляд это очень приятно.
Поэтому не спешим, как в масс-маркет, дожать потенциальный лид. В премиальных продажах продаем, запрещая покупать / начинать работу с нашей большой услуги.
Я сама так делаю и учу своих клиентов: попасть в любую мою серьезную программу можно только через трипваер. Часто говорю: «Не рекомендую начинать с упаковки, давайте начнем со стратегической сессии».
В этом есть и моя тайная выгода. Клиент вдохновляется, как я силой мысли привожу его туда, куда он никогда не смотрел, в то время как я оцениваю его экспертизу и мотивацию - сделаем мы вместе кейс или нет? Помните: «мы выбираем - нас выбирают»…
Конечно, во время бесплатной встречи вы расскажете о своем флагманском продукте (ведь именно он раскрывает весь спектр ваших возможностей), но заканчивать свою речь я рекомендую приглашением на: стратегическую сессию / диагностическую консультацию / разбор….
То есть на бесплатной / продающей встрече вы предлагаете трипваер - тот самый недорогой продукт, который позволит клиенту оценить ваш профессионализм за короткое время.
На времени делаю акцент, потому что ошибочно предлагать недорогую 2-х месячную работу в каком-то лайт-формате (например, много занятий в записи и мало встреч).
Задача в том, чтобы показать мастерство, которое вдохновит клиента на дальнейшее взаимодействие, а не утомит его объемом.
Что может заинтересовать премиального клиента в плане трипваера?
— Получение четкого диагноза
— Поиск формулировки / идеи
— Стратегия
— Концептуальное решение
— Дорожная карта…
Например, я в данном случае практикую стратегические сессии, посвященные:
— связке воедино опыта, ниши, аудитории, денег, формата работы клиента - того, что он, как правило, сам «чувствует», но не может собрать в систему
— переводу экспертности на понятный премиум‑рынку язык: формулировка ценности, обещания, результата, роли (не «коуч обо всём», а «стратегический партнёр владельца») и тд.
— помощи в отстройке: чем эксперт отличается от сотен других коучей/консультантов и почему с ним имеет смысл идти в дорогую работу.
То есть, по сути, в первом коротком платном продукте VIP-клиент покупает в крупную клетку ответ на вопрос: «ЧТО НАДО ДЕЛАТЬ И ПОЧЕМУ ТАК?»
Это экономит ему месяцы проб, даёт ясный вектор и опору для следующего шага. А следующий шаг - это большой пакет работы с вами.
Что думаете о таком подходе к дорогим продажам?
https://max.ru/join/vCpFZVvc4Lr5MbF22h2b01ZI9MFWJS5CtLsFUnfMCkw
