Переупаковка рисков: мое УТП, которое экономит клиентам бюджет
Одна из, пожалуй, самых сложных особенностей моей работы – это постоянный поиск ответов на вопросы: «Чем я лучше конкурентов? Почему клиенты должны выбирать именно меня в качестве своего брокера?». И нужно не только искать, но и постоянно это декларировать, потому что скромность, увы, не продается.
И, несмотря на то, что мне по-прежнему крайне тяжело дается самовосхваление, есть много аспектов брокерской работы, к которым я действительно подхожу иначе. Один из таких – переупаковка рисков.
🔹 Что это такое?
На этапе подготовки портфеля клиента к тендеру я провожу предварительный кредитный анализ дебиторов. По его результатам сразу показываю клиенту слабые места, даю рекомендации по улучшениям или необходимой доп. информации и помогаю «пересобрать» выборку. Как бывший риск-андеррайтер не могу отказать себе в этом удовольствии понимаю, что для максимального результата важно сразу выходить на рынок с верной подачей рисков клиента.
Как минимум, по результатам такого упражнения мы честно видим, что можно и нельзя застраховать прямо сейчас, не тратя лишнее время. Как максимум – проводим переупаковку и получаем высокий процент покрытия на рыночных условиях.
🔹 Ниже один из показательных кейсов.
Фармацевтический дистрибьютор обратился ко мне с первичным портфелем на страхование из 200+ дебиторов. Для клиента это была выборка «приоритетных» контрагентов, без которых страхование не имело смысла. А для страховщиков – слишком большой и антиселективный пул, что привело бы либо к формальным отказам (ведь в рамках тендера на старте оценивается не более 40 дебиторов), либо к завышенной стоимости при низком покрытии.
Чтобы превратить задачу клиента в рабочий для страховщиков кейс:
👍 провела кредитный анализ контрагентов;
👍 разделила дебиторов по холдингам и связям;
👍 переформулировала запрос уже по группам компаний, сократив их количество с 200 до 38 штук.
Таким образом, для целей страхования портфель клиента стал выглядеть структурированным и проработанным, а результат «переупаковки» – 74% покрытия вместо возможных 30% по повышенным ставкам.
🗄
Магии в этом всем нет: те же дебиторы и те же страховщики. Меняется только то, как мы это продаем. Переупаковка рисков для меня – не красивый термин, а ежедневная рутина, которая экономит клиентам деньги и улучшает результат. А все остальное - уже побочные эффекты
