Вполне возможно, что я уже делилась этим кейсом... но не помню точно. Так что лучше повторить😂
📉 Когда российские стартапы ошибаются при выходе на рынок Латинской Америки
Очень часто компании с российскими корнями, решая выйти на рынок Латинской Америки, уверены, что все будет быстро, без проблем и вообще круто. "Мы сейчас быстренько порешаем все вопросы, выйдем на рынок, и будет всё ок!" - обычная фраза. Но реальность совсем другая. И вот почему.
Помню случай прошлого года, когда я общалась с одним стартапом, решившим выйти на рынок Бразилии. И вот, что пошло не так:
1. Стартап - это не готовый продукт
Стартап - это все-таки зачастую отсутствие внятного продукта. Это важно понимать! Когда вы начинаете выходить на рынок, а продукт еще на стадии тестирования - лучше подождать. Рынок сам по себе требует много усилий и подготовки.
2. Работа издалека - это не вариант
Компания была в России, а пыталась работать с рынком Бразилии. Да, понятно, что сейчас с Zoom можно многое, но для выхода на рынок Бразилии нужно быть на месте. Бизнес в Латинской Америке, особенно B2B, строится на отношениях. Не получится с кем-то пообщаться один раз и начать продавать.
3. Испанский менеджер - это не решение
В компании был менеджер по продажам, испанец. Хоть они и думали, что если он говорит на испанском языке, то уже будет лучше понимать Латинскую Америку, это не так. Испания и Бразилия - это два разных мира, и даже если человек говорит на португальском, это не значит, что он понимает, как на самом деле строится бизнес в Бразилии. Даже акценты в языке важны.
4. Европейский португальский? Нет, спасибо
Когда мне показали записи первых интервью, я поняла, что менеджер говорил на европейском португальском. Бразильцы сразу это почувствовали. Если ты не говоришь на бразильском португальском, никакой нормальной коммуникации не будет. У каждого варианта языка свои особенности.
5. Не было нормальных исследований
Первые интервью, которые они провели, были не о рынке, а об абстрактной идее. Про рынок в целом общались не более 10 минут. Но что толку от интервью, если продукт еще не готов? Да, идея хорошая, но без реальных исследований и понимания рынка продать ее будет невозможно.
Выводы:
Когда планируете выход на рынок Латинской Америки (или любой другой страны), важно понимать: без качественного исследования, без работы с местными реалиями и без погружения в культуру - ни о каких успешных продажах можно забыть. Нужно быть на месте, понимать рынок и строить настоящие отношения.
Мой совет: начинайте с глубокого погружения в контекст и рынка. Только так можно избежать ошибок и адаптировать свою стратегию. Жаль, готовы к этому немногие. Потому и выживают единицы.
