У каждого консультанта есть клиенты,
с которыми отношения уже выстроены.
И есть клиенты мечты —
те, с кем вы пока не работаете,
но очень хотите поработать.
Давайте разберёмся, как к ним правильно заходить.
Первое, что важно принять сразу:
если клиент крупный, предпродажный этап может длиться от года до полутора.
Это норма. Не ошибка. Не «не получилось».
Шаг 1. Power Map
Начинаем с карты контактов — карты стейкхолдеров компании.
Фиксируем:
• кто лицо, принимающее решение / экономический покупатель;
• кто технический покупатель (в каком департаменте отвечает за ваш продукт);
• кто конечный эксплуатант — те, кто будет с этим решением жить.
Параллельно отвечаем на главный вопрос:
кто может нас им представить.
Шаг 2. Карта отношений
Для удобства я всегда делаю подробную карту компании и помечаю всех цветами:
• знаю, отношения выстроены;
• знаю, но представлен формально;
• отношения испорчены;
• не знакомы;
• не понимаю, кто занимает эту роль.
Это сразу даёт ясность:
где опора, где риски, а где слепые зоны.
Шаг 3. Поиск входов
Дальше — ищем людей, которые могут нас представить.
Но на этом работа только начинается.
Самое важное — выстраивать отношения на всех уровнях.
Это сильно упрощает дальнейшие продажи.
И здесь критичный момент.
❗️Не оставайтесь только на уровне лица, принимающего решение.
«Зайти высоко» — одна из самых опасных ошибок в продажах консалтинга.
Типичный сценарий
• есть контакт на уровне топов;
• вас «тепло» представляют;
• кажется, что дальше всё должно сложиться.
На практике возможны два варианта — и оба рискованные.
Сценарий 1. Вас спускают вниз.
Формально — «по процессу».
Фактически — в зону, где:
• нет полномочий;
• нет мотивации;
• есть страх решения, навязанного сверху.
Результат — вас либо «закапывают»,
либо бесконечно изучают.
Сценарий 2. Вас завели слишком высоко.
И начинается тихий саботаж.
Люди, которым реально с вами работать, думают:
«Если что-то пойдёт не так — отвечать будем мы,
а давление будет сверху».
И вы получаете вежливое сопротивление
и аргументы «почему с вами нельзя».
Ключевое правило
В сложных продажах выигрывает не тот,
кто первым пожал руку топу.
А тот, кто:
• разобрал ландшафт компании;
• понял, как реально принимаются решения;
• выстроил отношения там, где есть живая потребность;
• и только потом начал продавать — уже с поддержкой на всех уровнях.
Продажи в консалтинге — это не удачный заход.
Это системная работа:
• с картой влияния;
• с ролями и интересами;
• с историей взаимодействия, зафиксированной и передаваемой внутри команды.
Связи и нетворк — это вход.
Контракт — это результат работы с системой.
А о том, как готовиться к встречам и выстраивать эти отношения,
поделюсь уже после Нового года.
