40% лидов доходят до встречи встречи. Нормальный ли это результат?
Недавно созванивался с одной командой: у них show‑up rate держится на уровне 30–40%. Это не от всех заявок, а от квалифицированных лидов. Тем более, 30–40% это категорически мало.
Средний ориентир для B2B — 70–80% пришедших на встречи от квал лидов.
🫥 Почему лиды не доходят до встречи
1) Лида просто не взяли в работу (не установлен контакт)
Одна из самых частых причин — в процессе нет отдельного этапа “установил контакт”. Поэтому за этим процессом особо и не следят.
Менеджер может пропустить лида, не дожать, не подтвердить встречу. А воронка в СRM этого даже не подсветит. В итоге вы не видите:
— со сколькими лидами контакт реально установлен;
— сколько из них потом отвалились до встречи;
— где именно происходит провал.
2) Нет работы в период между заявкой и встречей
Лид оставил заявку, а встреча через несколько дней. Если за это время его не подогреть и не вести, его интент пропадает и он переключится на другие задачи.
3) Ценность встречи не продана
Для лида это “еще одна демка, где мне будут продавать”, а не “встреча, на которой покажут решение моей конкретной проблемы”. Если нет четкой связки между тем, что его привело, и тем, что будет на встрече, лид скорее всего встречу пропустит.
Нужно использовать данные о лиде, чтобы более качественно сформулировать ценность именно для него.
4) Технические сложности
Надо найти ссылку в письме, зайти в Zoom, вспомнить пароль. А в голове уже мысли типа “а точно мне это надо?”. И проще забить.
⚒️ Что делать, чтобы поднять show‑up rate
1) Добавить этап “контакт установлен” в воронку
Чтобы было видно, кого реально взяли в работу, а кого потеряли по пути. Это ключевое изменение, которое позволит вам более качественно работать с лидами в пайплайне.
2)Напомнить контекст
Догревающие сообщения должны не просто вдолбить лиду время встречи, а вернуть его в контекст.
За 24 часа до встречи напишите что-то типа: “Привет! Завтра обсудим, как сократить время квалификации лидов с 2 дней до 10 минут. Вы спрашивали об этом, когда оставляли заявку”. Не общий текст, а связка с тем, зачем лид вообще пришел.
За 2 часа — короткое напоминание. А за 15 минут — ссылка на встречу. Все в том канале, где лид активен: тг, WA или email.
3) Продавать ценность встречи на языке лида
Используйте контекст: откуда пришел, что смотрел, какие вопросы задавал, какая роль/сегмент: “Увидимся в среду. За 20 минут разберем как вы работаете с лидами из рекламы: где теряются заявки и что написать после заявки, чтобы лиды доходили до встречи.”
4) Подтверждать встречу
Если лид не отвечает на подтверждение, нужно действовать. Спросить, актуальна ли встреча, предложить другое время или отменить. Лучше освободить слот заранее, чем сидеть и ждать лида, который не придет.
