Привет, друзья!
Вот скажите мне откровенно: вы своим клиентам продаёте честно?
А что такое честность в продажах?
В своё время меня об этом заставила серьёзно поразмышлять вот такая история, которая произошла в 2012 году с выдающимся менеджером Роном Джонсоном, создавшим Apple Store.
Он пришёл из Apple в американскую сеть универмагов JCPenney в качестве CEO. И решил радикально изменить культуру потребления - фактически устроить революцию честности.
Думаю, вы все знакомы с тактикой продаж "9,99" - эффектом левой цифры. Так вот Рон Джонсон был убеждён, что покупатели устали от психологических игр, хотят прозрачности и заслуживают честного отношения.
Поэтому он ввёл "стратегию справедливых цен":
- убрал бесконечные распродажи, купоны и "ценники-ловушки",
- округлил цены. Например, вместо $9,99 он установил честные $10,00.
Знаете, какой был результат? Как оценили покупатели его честность?
За первый год выручка упала на 25% (в некоторых кварталах падение доходило до 32%).
Покупатели восприняли "справедливые цены" так, будто их ОБМАНУЛИ - лишили выгоды. Без акций, купонов и цен $...,99 товары стали казаться им дороже, даже если фактически цена была ниже. Представляете?!
Ну, и, соответственно, Рон Джонсон - успешный CEO из Apple, продержался в ритейле только полтора года, после чего был уволен.
Вот такие дела. Люди посчитали обманом то, что их лишили игры - "охоты за скидками" и чувства выгодной сделки.
Я до этого случая никогда бы не подумала, что это настолько значимо - может обрушить продажи на 25%!
У себя в школе мы выставляем круглые цены, но пользуемся другими трюками для "чувства удачной сделки".
Напишу потом в комментариях, какими, и объясню, почему у нас не работает фишка "эффекта левой цифры".
Поделитесь вашим опытом? Что работает у вас?
