Ну что, чистюли, после большого перерыва погнали в #полезновое?
Ну я же говорила 🌟
Еще лет 7 назад рвала на себе волосы, спорила с коллегами и доказывала, что пиар и маркетинг в конечном итоге преследуют ровно одну цель — лидген. Но тогда на меня смотрели как на сумасшедшую: «Юля, ты не понимаешь, PR — это про имидж, узнаваемость, витание в облаках и публикации ради публикаций!».
Окей. Давайте воссоздадим простейшую логическую цепочку для тех, кто до сих пор верит в единорогов. Представьте: вам нужен пиар, вы решили качать личный бренд. Вы правда думаете, что вы решили это сделать ради охватов? Прям уверены?
Тогда включу душнилу и задам вам пару раз вопрос «А зачем?».
— Зачем вам нужны охваты?
— Чтобы обо мне узнало больше людей.
— А зачем вам нужно, чтобы о вас узнало больше людей?
— Чтобы они начали мне доверять.
— А зачем вам их доверие?
— Чтобы они поняли, какой я классный эксперт.
— А зачем им это понимать?
— Чтобы они захотели со мной работать!
— А зачем вам нужно, чтобы они хотели с вами работать?
— ЧТОБЫ ОНИ ПРИНЕСЛИ МНЕ ДЕНЬГИ!
Бинго. Мы дошли до лидгена. Сюрприз-сюрприз, мы все здесь собрались не ради лайков от мамы, а ради продаж.
Кайф. Идем дальше. А что, если я скажу, что пиар — это просто верхушка старой доброй воронки продаж AIDA?
Для тех, кто прогуливал маркетинг: AIDA — Attention (Внимание), Interest (Интерес), Desire (Желание), Action (Действие). Это классическая модель того, как человек проходит путь от «никогда о тебе не слышал» до «куда переводить деньги?».
Так вот, пиар забирает на себя самую долгую и сложную работу — первые три этапа. Их, конечно, можно проскочить, но зачем?
🌟 Attention (Внимание) — вытаскиваем вас из небытия и показываем рынку: «Смотрите, оно существует!». Публикации в СМИ, экспертные комментарии, выступления на конференциях, флешмобы, спецы и тд — все, чтобы вас заметили среди тысяч таких же «классных специалистов».
🌟 Interest (Интерес) — мы рассказываем о вас так, чтобы люди не пролистнули ленту, а подумали: «Хм, а этот парень дело говорит». Кейсы, колонки, истории — это про то, чтобы внимание превратилось в настоящий интерес. Тут главное — отталкиваться от болей ЦА, чтобы пальчиком попасть в «рану» и подковырнуть ее своим материалом.
🌟 Desire (Желание) — и тут пиар не уходит в тень. Когда человек заинтересовался экспертом или компанией, он начинает изучать: кейсы, награды, публикации в СМИ, отзывы, интервью топ-менеджеров, отраслевые рейтинги. Он гуглит вас, читает про вас, смотрит, что о вас говорят другие. И только после этого — оставляет заявку.
Именно здесь и работает то, что мы делаем каждый день: готовим все, что способствует принятию решения в пользу нашего клиента. Каждая публикация, каждый кейс, каждое интервью — это не «контент ради контента», а аргумент в пользу того, почему выбрать нужно именно вас.
Без этих двух этапов ваша воронка продаж — это просто труба, в которую никто не заходит. Пиар загоняет туда людей, прогревает их, а дальше маркетинг и сейлзы конвертируют этот интерес в желание и действие (читай: в подписанный договор).
Но о том, что пиар должен лидгенить и работать в жесткой связке с маркетингом, широкие массы заговорили только сейчас. Знаете, почему? Потому что грянул кризис, бюджеты порезали, и оплачивать статьи «просто для имиджа» бизнесу стало больно.
Жаль, конечно, тех бедолаг, которые годами продавали клиентам «воздух» и оказались не готовы к новым реалиям. А мы? А мы просто продолжаем делать то, что делали всегда — приносить бизнесу деньги и измерять все этапы воронки вплоть до целевых действий посетителей на сайте клиента.
