На недавнем эфире получила вот такой комментарий👆
И это действительно так, в нынешних реалиях все хотят классного опытного менеджера.
Но вот как его найти?
По резюме классный каждый первый)
История вчерашнего дня: по резюме кандидат отлично подходит к вакансии клиента, опыт релевантный, фокус на продажах. Но на интервью мы слышим прекрасное: «нормальный ДРР в товарке до 30%, а CTR мы держали 1,5%»
И почему прошлый проект у человека закрылся…
Самое неприятное — такие сюрпризы могут и не вскрыться вплоть до стажировки, если вы не задали правильные вопросы в ходе отбора.
«А какие вопросы правильные?» — спросите вы. А я поделюсь несколькими, которые мы обязательно задаем менеджерам:
🧐 Какая была динамика (точки А и Б) по тому ассортименту, что вы вели? Какие были метрики по воронке продаж?
Если менеджер говорит, что развил оборот с 5 до 30 млн/мес (например), но при этом не может назвать вам цифры по воронке продаж, прикрываясь тем что "я уже не помню" — скорее всего, вклад кандидата в это достижение был минимальным.
Крупными кейсами гордятся, запоминают их и наоборот с удовольствием расскажут вам о той крутой воронке продаж, которую удалось выстроить.
🧐 Как вы управляли маржой?
Выявляем, действительно ли менеджер занимался стратегическим управлением. Часть кандидатов на этом вопросе сыпется, и выясняется, что маржинальность менеджер вообще не знал — просто продавал, как продается, по указке РОПа.
🧐 На что вы опирались при постановке плана продаж на следующий месяц?
Кто-то отсеется, потому что окажется, что планы ставил руководитель — а сам менеджер в анализе продаж и формировании плана не участвовал. А с теми, кто выставлял план самостоятельно, можно пообщаться подробнее: на какие метрики ориентировались и что брали за план? Пессимистичный сценарий, который выполнить легче всего, или амбициозную цель?
🧐 Кейс-вопросы, близкие к реальным задачам в вашем кабинете
Один из моих любимых: "Мы продаем товар, допустим фен, чуть выше рынка. Хотим снизить ДРР с 13% до 8%, при этом плавно наращивая оборот: возможно ли это сделать и если да, то как?"
Подобные вопросы хорошо показывают логику кандидата: кто-то предлагает бездумно скручивать рекламу, чтобы снизить ставку, а кто-то — провести анализ своей воронки и воронки конкурентов и на основе цифр собирать стратегию.
🧐 Как вы оцифровывали свою работу и где отслеживали воронку продаж? Можете показать?
Показывает системность и навык управления показателями. Особенно ценно, если менеджер сам адаптировал/собирал дашборды под себя.
🧐 Каков ваш ценный конечный продукт и на что, в первую очередь, вы стараетесь повлиять в кабинете?
Кажется, что вопрос очень простой. Любой селлер скажет, что ЦКП менеджера — рост маржинальной прибыли. Но вы не представляете, какие разные ответы мы слышим от кандидатов)
Правильные вопросы — тот инструмент, который позволяет из сотен кандидатов выбрать не просто менеджеров, а настоящих менеджеров-маркетологов. Которые будут не создавать карточки, а управлять вашей прибылью😉
