Лиды те же, договоров вдвое меньше: где обычно рвётся воронка между заявкой и сделкой
Вопрос, на который мы тратим половину бесплатных разборов. К нам приходят с диагнозом «реклама стала хуже»: бюджет тот же, лидов столько же, договоров стало в 1,5-2 раза меньше. Сначала смотрим в кабинет, потом смотрим в CRM, и в 7 случаях из 10 проблема не в рекламе. Утечка дальше по воронке.
Мы все знаем эту картину. Когда падают договоры при тех же лидах. Кабинет трогать, в первую же очередь, не надо. Сначала надо найти, где именно просадка: на квалификации, на скорости отклика, на встрече, на догреве. Без этого любая «оптимизация рекламы» будет лечить не то.
Четыре места, в которых обычно сидит просадка.
1. Скорость отклика на заявку. Норма для лида с Директа: первый контакт за 5-15 минут. Реальность: 1-2 часа в рабочее время, 12-24 часа в нерабочее. По данным наших разборов, разница между откликом «до 5 минут» и «через 30+ минут» это +30-50% к конверсии в КЭВ-встречу. Не настройка кампании, не цена клика, не креативы. Просто менеджер, который перезванивает в течение 5 минут, а не «когда выйду с обеда». Самая дешёвая правка с самым быстрым эффектом.
2. Квалификация заявки. В проектах с длинным циклом сделки 60-70% заявок приходят со стадии «считаем целесообразность», а не «готов подписать договор». Если менеджер квалифицирует только «горячих с проектом и бюджетом», в воронке остаётся 30%, остальные считаются «плохими лидами» и уходят в архив. Мы видим это на каждом втором разборе: квалификация по принципу «есть деньги сейчас или нет», без сегментации на «холодный/тёплый/горячий», без догрева холодных. Так мы своими руками режем 60% потенциальных договоров.
3. Конверсия в КЭВ-встречу. Реальный кейс у одного из клиентов: между сильным и слабым менеджером в одной нише разница на этапе «лид → встреча/замер» доходит до 3-4 раз. Не цена клика, не креативы, не оффер на сайте. Один менеджер закрывает на встречу 35-45% обращений, второй на тех же лидах 10-15%. Если просел этот этап, никакой Директ не вытянет.
4. Догрев в CRM. В нишах с циклом 60-180 дней (стройка домов, B2B-производство, инженерные системы) заявка, которая не закрылась за месяц, не «плохая». Она на стадии «думают». Без автоматического догрева через 30, 60, 90 дней эта половина базы вызревает в договор у конкурента, а не у вас. Бюджет рекламы при этом виноват меньше всего.
Что делаем на разборе. Открываем CRM рядом с кабинетом. Смотрим воронку по этапам, считаем, где именно конверсия упала. В 7 из 10 случаев находим один этап, на который надо смотреть, чтобы вернуть половину просевших договоров. Иногда это работа со скриптом менеджера, иногда автодогрев, иногда квалификация. Реклама в этих случаях не правится вообще.
Если у вас «лиды есть, договоров стало меньше», приходите на бесплатный 60-минутный разбор. Откроем кабинет и CRM, посмотрим, где конкретно у вас просадка, и какой этап вернёт половину просадки самым быстрым способом.
➡️ Записаться: http://web.monster-marketing.ru/excursion
Реклама приводит лида. Сделку приводит воронка.
