Как работать с алкогольными компаниями и строить партнерство: инструкция.
Совсем недавно консультировал одного друга по поводу работы и взаимодействию с алкогольными компаниями. Ведь рынок алкогольных и неалкогольных партнеров поменялся за последние годы.
Во-первых, потому что неалкогольных партнеров стало гораздо больше, а алкогольные партнеры стали в основном отечественные. И как будто бы взаимодействий стало гораздо меньше и тем самым они стали гораздо ценнее.
Я собрал все свои накопленные знания, подформатировал под современные реалии. Получились правила совершенно простые и подходящие вообще для любых переговоров о любом будущем потенциальном партнерстве.
📌1. Подготовка к встрече.
- Исследовать компанию: почитать/узнать о дистрибьюторе, его продуктах, рынке, репутации.
- Подготовить вопросы: записать темы для обсуждения, чтобы быть готовым к диалогу.
- Выбрать место: назначить встречу в популярном, стильном месте, где собирается целевая аудитория — так партнер увидит мой статус.
- Соберать кейсы: подготовить успешные истории сотрудничества, чем могу гордиться.
- Брендшторм: внутри команды продумать идеи по визуалу, мероприятиям, позиционированию — с примерами успешных кейсов.
📌2. Первая встреча - слушать и задавать вопросы.
- Быть внимательным: задавать вопросы о структуре компании, приоритетах, текущих проектах.
- Рассказывать о себе: кратко о своих кейсах, успешных проектах, чтобы произвести хорошее впечатление.
- Активно слушать: искать триггеры, их нужно услышать. Вопросы типа «Что бы вы хотели повторить или никогда не делать?» — очень важны.
- Помечтать вместе - каким может быть идеальное сотрудничество? Какие метрики покажут успех? Что можем реализовать будь у нас безграничный бюджет? Это поможет понять, что ценит партнер.
- Завершить коротким рассказом о своих успехах, сделанных кейсах, чтобы «подравняться» с партнером и оценить бюджет.
📌3. Вторая встреча — закрыть боли и продать мечту за максимальный бюджет.
-Анализ: после услышанного на первой встрече сделать анализ, подготовить предложение, которое решает реальные боли партнера - его личные или командные. Иногда личные куда важнее понять и отработать.
- Мечта: продать партнеру яркую перспективу, предложение, взаимодействие, чтобы он захотел это.
- Ценность и бюджет: говорить о мечте так, чтобы она ощущалась как реальный шанс и в этот момент надо уметь торговаться за увеличение бюджета на осуществление этой мечты.
- Встреча должна закончиться письменным договором.
📌4. Договор. Итак, мы договорились...
- Подтверждение: повторить ключевые пункты, спрашивать неудобные вопросы: «Итак, я правильно понял?», «Итак, все ли учтено?».
- Метрики успеха: уточнять, по каким показателям/метрикам поймете, что всё прошло отлично.
- Активности: обсудить добавление новых позиций или активностей, чтобы избежать неожиданных сюрпризов.
- Подписать договор: обязательно - все стороны должны подтвердить договоренность письменно.
- Быть честными: если что-то не входит в договор, сразу выяснять - не допускать недоразумений и двойных счетов. При необходимости вернуться к прошлой встрече и передоговориться.
📌5. Работа с конкретными людьми и всегда обратная связь.
- Постоянный диалог: собирать обратную связь после мероприятий, меню, продажи. Нравится или нет, так ли ожидали результат?
- Быть честными: даже если что-то прошло не идеально, говорить о том, что можно улучшить. Не бояться чужой ос и критики и давать свое вовлечение в улучшение.
- Строить личные отношения. Не работать с теми, кто вызывает дискомфорт. Выбирать парнеров по общим ценностям, быть сонастроеными.
📌6. Всегда смотреть на перспективу следующего года.
- Годовая стратегия: узнать, что для партнера важно за год - лучшие мероприятия, бренды, активности, за что готов парнер платить далее.
- Накапливать информацию: анализировать конкурентов, новые тренды.
- Планировать рост: вести список целей и идеи для расширения сотрудничества и увеличения бюджета.
- Планировать рост: вести список целей и идеи для расширения сотрудничества и увеличения бюджета.
#барментор/
