КОГДА ПРОДАЖИ ДЕЛАЮТ АДМИНИСТРАТОРЫ
Знаю, что среди вас есть руководители и владельцы, у которых нет отдельного отдела продаж.
И эту функцию берут на себя администраторы.
Это нормально. Так работает большое количество студий, центров, клиник, школ, фитнес-клубов.
Но здесь есть важный момент.
Очень часто администратор оказывается в роли «продающего сотрудника» не потому что так изначально выстроен процесс, а потому что «так получилось».
Из того, что чаще всего вижу в работе:
— взяли сотрудника «по знакомству»
— в вакансии не указали, что нужны навыки продаж
— не обучали
— не сопровождали в процессе
— не контролировали (в хорошем смысле этого слова)
— но при этом требуют результат
И ещё один важный момент.
Администратор, это чаще всего многофункциональный сотрудник.
И в этом потоке на продажи просто не остаётся времени и ресурса.
Поэтому если в вашем бизнесе администратор отвечает за один из ключевых блоков — продажи,
важно честно ответить себе на несколько вопросов.
1. Как сформулирована вакансия
Понимает ли человек изначально,
что в его функционале есть продажи?
2. Есть ли обучение
Если вы берёте сотрудника без опыта,
обучаете ли вы его и доводите ли это до навыка,
а не просто «один раз рассказали»?
3. Есть ли регулярный контроль
Не разовый, а системный.
Кто его ведёт, везде по разному, но чаще:
— собственник
— управляющий
— старший администратор
И даёте ли вы по итогам обратную связь.
4. Понятна ли мотивация
Понимает ли сотрудник, зачем ему продавать, или его задача в его восприятии, «просто быть на ресепшене и общаться»?
5. Реалистична ли загрузка
Есть ли у человека время:
— позвонить
— вернуть клиента
— поработать с базой
или он физически не может это сделать?
И отдельный момент для владельцев.
Посмотрите на своих руководителей. Обладают ли они достаточной компетенцией в части управления продажами?
Потому что часто проблема не в администраторах, а в том, как выстроено управление.
Администратор может быть сильным звеном в продажах, о только в том случае, если вы изначально всё под это настроили. А не просто ожидаете результат.
