КОМПСЕТ — единственная выборка в отельной аналитике, которую вы собираете себе сами
Всё остальное приходит извне: загрузка такая, какая есть, тариф ровно тот, за который заплатили.
И только конкурентный набор формируется лично, руками, по собственному вкусу — примерно как список гостей на свадьбу, где вы решаете, кого позвать, а кого лучше не расстраивать.
Результат этого творчества знаком многим. В набор попадает сосед, который третий год не может закончить реновацию и живёт на скидках для тех, кто готов спать под перфоратор.
Рядом появляется санаторий, куда гость едет на четырнадцать ночей лечить спину, а не на две ночи отмечать годовщину. Замыкает состав отель, попавший в список при прошлом коммерческом директоре и с тех пор успевший сменить бренд, концепцию и целевого гостя, о чём в вашем файле никто не подозревает.
Индекс получается 118, презентация собственнику выглядит триумфально.
Проблемы начинаются в октябре, когда выясняется, что заложить в бюджет рост тарифа не на чем. Конкуренты, у которых вы якобы отбираете долю, не борются с вами за одного и того же гостя.
📍 НАБОР СТРОИТСЯ ПО ПЕРЕСЕЧЕНИЮ СПРОСА, А НЕ ПО ВНЕШНЕМУ СХОДСТВУ
Звёздность и расстояние — самые доступные критерии отбора и самые бесполезные. Объект в шестистах метрах может иметь к вашему бизнесу такое же отношение, как соседний автосервис: тоже рядом, тоже с вывеской, тоже что-то продаёт.
Рабочий вопрос звучит иначе: КУДА УХОДИТ ГОСТЬ, КОТОРЫЙ ВАМ ОТКАЗАЛ?
Если отдел бронирования и revenue-менеджер не могут назвать два-три объекта из причин отказа, набор собирался из соображений вежливости.
💡 ОДИН КОМПСЕТ НА ВСЕ СЛУЧАИ ЖИЗНИ НЕ РАБОТАЕТ
Курортный объект с MICE-инфраструктурой ведёт несколько разных войн, и участники в них разные.
Летом одни объекты, в межсезонье — другие, на новогодние даты — третьи. Когда всё усредняется в один список, индекс колеблется около сотни и не даёт основания ни для одного решения.
❗️ ПРАВИЛЬНО СОБРАННЫЙ НАБОР ПОРТИТ НАСТРОЕНИЕ
Если ваш RGI не опускался ниже 100 ни разу за два года, версий ровно две.
Первая: вы работаете блестяще.
Вторая: вы аккуратно отобрали тех, у кого выигрываете заранее.
Набор, в котором вы всегда первый, измеряет не позицию отеля на рынке, а качество подбора конкурентов.
В компсете должен быть объект, которому вы устойчиво проигрываете по тарифу. Тот самый, при упоминании которого коммерческий директор начинает изучать потолок. Он показывает границу, к которой имеет смысл двигаться, и на нём проверяются гипотезы о том, за что рынок готов доплачивать.
На индексах строится тарифная политика, KPI коммерческой службы и разговор с собственником об эффективности управления. Отель, который два года сравнивал себя с ослабленным набором, приходит в переговоры об инвестициях с красивой динамикой, которая держится примерно до третьего уточняющего вопроса.
ЧТО СДЕЛАТЬ НА ЭТОЙ НЕДЕЛЕ:
Поднимите причины отказов за двенадцать месяцев и поговорите с отделом бронирования — там знают правду задолго до того, как она доходит до отчётности. Сверьте список с ценовым коридором и сезонным профилем, разведите наборы по сегментам.
Затем пересчитайте прошлогодние индексы на новом составе: если картина изменилась радикально, весь год вы принимали решения на основе чужой реальности.
ЗАДАЙТЕ СЕБЕ ВОПРОС:
Когда вы в последний раз проверяли, что ваш компсет собран не для того, чтобы вам было приятно? ☺️
#отелькакбизнес #мариялужина #hotel_as_business
🥶 Ну, а если вы больше любите max, то добро пожаловать: https://max.ru/channel_hotel_as_business
