Учитесь отказываться от денег.
Начните делать ABCDX-сегментацию в своих продажах.
ABCDX-сегментация — это метод распределения клиентов на группы (сегменты) в зависимости от их готовности совершить покупку и ценности продукта для них. Она помогает понять, каким клиентам продукт наиболее нужен и как с ними работать, разделяя их на 5 сегментов в продажах: А, B, C, D, X
А-сегмент — продукт очень нужен, поэтому покупают быстро, платят много/покупают часто
В-сегмент — продукт нужен, но есть возражения, платят много, средний цикл продажи
С-сегмент — есть потребность в продукте, но ценность невысокая, поэтому готовы платить мало и имеют ряд существенных возражений
D-сегмент — задают много вопросов/выносят мозг, а потом все равно не покупают.
Х-сегмент — самый «жирный» клиент, готовы много и долго платить, но им нужен особенный продукт, которого у нас пока нет
Бывает так, что человек может иметь высокую степень готовности к покупки, но на этапе продаж выносит мозг, ведя себя агрессивно, пренебрежительно, высокомерно или просто докапывается до каждой запятой на этапе продаж — значит по такому человеку метка присваивается C или D, чтобы в будущем не тратить на них время
Как-то в одном проекте я ставил задачу проджект-менеджеру, изучить все сделки по клиентам в CRM-системе, чтобы узнать, самых «жирных» своих клиентов, которые больше всего нам оплатили за 2 года, с меньшим кол-вом геморроя в работе с ними (лёгкие клиенты)
Что в итоге оказалось:
20% всех клиентов принесли 67% всех денег заработанных
Это и были те самые А и B сегменты
И получается оставшиеся 80% всех клиентов — принесли всего 33% всех денег заработанных, но создавали кучу геморроя в работе с ними (миллион уточняющих вопросов, миллион сомнений, миллион недопониманий)
Это и были С и D сегменты.
Какое было тогда принято управленческое решение?
Правильно.
Отказаться от 80% «сложных клиентов» и сосредоточиться на 20% «комфортных клиентах»
Получается мы отказались от 33% выручки, но зато стали работать в 5 раз меньше и легче, потому что начали обслуживать не 100% клиентов, а всего 20% клиентов, которые приносили 67% денег
Делайте и вы тоже самое у себя — отказывайте в оплате людям, если на этапе общения/переписки/звонка — идентифицировали того или иного клиента — «сложным» — C или D сегмент, пометив в CRM-системе
Задача — брать только А и B, а сегменты C и D — культурно сливать, X-сегменту предлагать индивидуальные условия работы.
Вот так работает ABCDX-сегментации. Не каждый клиент – ваш клиент. Деньги пахнут — имеют разное качество. Учитесь отказывать своим клиентам.
И учитесь другим тонкостям продаж
Бесплатный курс «Продажи в переписках», чтобы зарабатывать на личном бренде — скоро стартует, тут: https://academyinfo.site/mihailfateev_bot_1?utm_source=tg&utm_medium=prodazh_tg&utm_campaign=prodazh_tg_trans_realn1
