Логистика на WB по-новому: разбираемся с ИРП и КТР
🤚ИРП
Индекс распределения продаж появится на Wildberries уже 23 марта.
На первый взгляд — добавили какой-то очередной коэффициент в логистику. Но на самом деле — это снова снижение маржинальности.
Теперь к стоимости логистики добавится новое значение:
цена товара × ИРП
Если раньше стоимость логистики была более-менее фиксированной, то теперь она частично зависит от стоимости товара и того, как у вас распределены продажи.
Например:
▫️товар 3000–5000 ₽
▫️маржинальность в норме
Но:
▫️локализация 40–55%
▫️ИРП ~1–2%
И у вас начинает «испаряться» по 50–100 ₽ с заказа. Но не потому, что вы что-то сделали не так. А потому что изменилась формула.
Что с этим делать ⬇️
(разверните, чтобы прочесть)
1️⃣ Проводить аналитику по каждому SKU отдельно
Один товар может быть локализован на 70%, а другой — уже на 30%. И именно он начнет давать меньше маржинальности.
2️⃣ Связать две важнейшие вещи: где покупают товар и где он лежит
Если основной спрос — в одном регионе, а товар физически — в другом, вы почти гарантированно попадаете на ИРП.
3️⃣ Не везти весь товар в центральные регионы
Иногда лучше:
▫️разбить поставку
▫️разложить по нескольким складам
▫️распределять товар меньшими объемами (после подсчетов и анализа)
▫️выровнять географию
Это звучит банально, но на практике действительно работает в плюс.
4️⃣ Учитывать, что ИРП считается по 13 неделям
Даже если вы уже все поменяли, платить нужно будет по старым данным (с декабря 2025).
Это не значит, что «что-то не работает» — работает, но с задержкой.
5️⃣ Уделить дорогим товарам особое внимание
С ними сейчас будет больнее всего, потому что ИРП считается от цены:
было 15% маржинальности ➡️ стало 8–10% ➡️ подорожала реклама (из-за новой минимальной ставки) ➡️ маржинальность уже около нуля
6️⃣ Учитывать, что ИРП будет негативно влиять в периоды роста бизнеса
Что мы видим уже сейчас: разогнали рекламу, пошел объем, не успели перераспределить товар.
Как итог:
▫️перекос по регионам
▫️вырос ИРП
▫️выросла логистика
▫️пропала маржинальность
Получается, что бизнес растет и начинает сам себя душить.
🤚КТР
WB снижает коэффициент территориального распределения почти во всех диапазонах с 20 марта.
Формально логистика стала чуть дешевле, особенно для тех, у кого плохая локализация. И на этом моменте кто-то может подумать, что новость хорошая. Но есть важный нюанс ⬇️
(разверните, чтобы прочесть)
▫️20–40% локализации ➡️ логистика дорогая
▫️40–60% ➡️ все еще переплата
▫️и только после 60% начинается нормальная экономика
Из-за снижения КТР у многих может появиться ощущение: «ну вроде стало легче, можно ничего не менять». Но это ловушка:
Снижение КТР дает маленькую экономию, а переход с 50% локализации на 60% убирает сразу всю переплату. Поэтому эффект от роста локализации намного сильнее, чем от изменения КТР.
При этом держать локализацию 70%+ — реально сложно. Это уже не просто «чуть лучше разложить товар», это:
▫️постоянное управление остатками
▫️прогноз спроса по регионам
▫️частые перераспределения
Ориентир сейчас — стабильно держать локализацию 60%+ и не гнаться за идеальными 80%.
Теперь особенно важно понимать:
▫️где у вас покупают
▫️где лежит ваш товар
▫️и как это влияет на финансовые показатели
Узнать все это можно с помощью отчета География продаж в модулях https://mpsts.ru/auqe0w и https://mpsts.ru/sZKHuQ
Доступ к ним можно продлить со скидкой 50%, подробности здесь ➡️ https://mpsts.ru/0GMyYQ
О чем делаем следующий пост?
👌🏼 — вывод средств
👍🏻 — рекламные ставки
⚡️ — штрафы
