Маркетплейсы и продавцы: Почему комиссии съедают прибыль и как это изменить?
Недавнее обсуждение с участием представителей маркетплейсов, продавцов и регуляторов выявило серьезные проблемы, с которыми сталкиваются российские селлеры, особенно в категории одежды. Основной вывод: совокупная комиссионная нагрузка на маркетплейсах достигает 60-65%, а в отдельных случаях превышает 100%, что делает бизнес нерентабельным и вынуждает многих приостанавливать работу.
Ключевые проблемы, озвученные продавцами:
1. Непрозрачные комиссии и эквайринг:
- Комиссии и эквайринг (до 4-4,8% через WB Bank) часто рассчитываются от полной витринной цены, а не от фактической цены продажи после скидок (СПП).
- Штрафы и "прочие" комиссии могут составлять до 100% от выручки.
- Эквайринг списывается даже при возвратах товара.(Информацию сказали предоставят)
2. Растущие расходы на логистику:
- Товар может "кататься" между клиентами 4-6 раз, и каждый рейс оплачивается, что приводит к убыткам.(Также есть фантомные товары)
- Новый Индекс Распределения Продаж (ИРП) на Wildberries значительно увеличивает стоимость логистики, если товар не локализован на складах (менее 60%). При этом маркетплейс часто отправляет товар с нелокальных складов, даже если он есть на локальных, что искусственно ухудшает ИРП и повышает расходы.
- ИРП может применяться ко всему кабинету продавца, даже если только один товар не соответствует условиям локализации.
3. Невыгодная экономика:
- При себестоимости 25% и налогах 6-11%, чистая маржа продавца составляет всего 4-7%.(От 100% цены для Маркетплейсов)
- Для производства это означает невозможность покрывать зарплаты и развиваться.
- Для недорогих товаров (150-200 руб.) логистика и вывод могут сравняться с себестоимостью, делая продажу убыточной.
4. Отсутствие альтернатив:
- Собственные сайты требуют больших затрат на трафик (реклама +10% к обороту), а офлайн-торговля деградировала из-за высоких арендных ставок и отсутствия трафика. Маркетплейсы остаются основным каналом продаж.
5. Неравные условия:
- Обсуждается разница в комиссиях между российскими и иностранными продавцами (оценка до 15%).
Что предлагают изменить?
- Прозрачность: Четкая методика расчета всех комиссий, эквайринга и логистики, с учетом СПП и возвратов.
- Ограничение комиссий: Снижение категорийных комиссий (до 10-15% для FBS, 15-20% для FBO) или введение потолка "совокупной комиссии" (40-50% от витринной цены).
- Новая модель: Переход от агентской схемы к модели фиксированной входной цены от продавца, где все внутренние расходы маркетплейса добавляются к витринной цене, а расчеты с продавцом идут по его фиксированной цене.
- Логистика как отдельная услуга: Выделение стоимости логистики отдельной строкой для покупателя для повышения прозрачности.
- Решение проблем ИРП: Обязательная отгрузка с локальных складов при наличии товара или исключение нелокальных отгрузок из расчета ИРП.
- Участие регуляторов: Привлечение Центробанка для разъяснений по эквайрингу и ФАС для выработки сбалансированных решений.
Маркетплейсы, со своей стороны, отмечают, что не повышали категорийные комиссии с октября 2025 года и несут колоссальные затраты на привлечение трафика и поддержание инфраструктуры, предоставляя продавцам уникальный канал доступа к потребителю.(Ну они хоть зарабатывают!)
Следующие шаги: Детальный разбор проблем эквайринга и ИРП, а также поиск решений для выравнивания условий и повышения прозрачности. Назначен на май.
