«О»: Но какая выгода оператору покупать номера по рыночной цене, а продавать их в несколько раз дешевле? В чем здесь экономический смысл?
А.А.: Туризм сегодня — это сложный пакетный продукт. Оператор зарабатывает не только на проживании. Основной актив крупного игрока — это выкупленные полетные программы (чартеры).
В «низкие» месяцы — апрель, май, начало июня — самолеты должны летать полными, чтобы выполнять обязательства перед авиакомпаниями.
Чтобы заполнить борта, оператор готов временно снижать цену на проживание, за которое он уже заплатил. Эти локальные потери легко перекрываются в высокий сезон (июль–сентябрь), а также за счет продажи дополнительных услуг: трансферов, экскурсий и сервисов. Это вопрос управления огромными финансовыми потоками, а не попытка обесценить абхазский турпродукт.
«О»: Выходит, что низкие цены туроператоров — это удар по имиджу направления? Или здесь есть скрытые плюсы для республики?
А.А.: Напротив, в этих акциях заложен мощный мультипликативный эффект для всей экономики Абхазии. Давайте смотреть шире, чем просто на стоимость койко-места.
Когда турист приезжает к нам в апреле или мае — в традиционно «тихие» месяцы, — он не сидит в четырех стенах. Он идет в город: покупает продукты на рынках, заказывает кофе в пацхах, обедает в ресторанах, пользуется услугами такси и ездит на экскурсии. Эти деньги остаются непосредственно у наших граждан — у малого и среднего бизнеса.
Более того, такая ценовая политика формирует фундамент «возвратного туризма». По статистике, порядка 20% тех, кто впервые открыл для себя Абхазию благодаря доступным ценам в межсезонье, возвращаются к нам снова уже в разгар сезона по полной стоимости. Это, по сути, бесплатная и очень масштабная рекламная кампания всей республики, которая окупится в будущем.
«О»: Тем не менее, многих отельеров пугает сама возможность продажи их номеров по заниженным ценам. Есть ли у них рычаги влияния на эту ситуацию?
А.А.: Разумеется. Отношения отельера и туроператора — это партнерство двух равных сторон, закрепленное в договоре.
Если владельцу объекта важно поддерживать определенный имидж или ценовой уровень, он вправе прописать в контракте условия о паритете цен или установить минимальный порог, ниже которого оператор не имеет права опускаться при розничной продаже. Это стандартная мировая практика управления брендом. Но для этого отельер должен сам активно мониторить рынок и занимать проактивную позицию.
«О»: Почему же тогда мы видим столько жалоб, а не конструктивную работу с контрактами?
А.А.: Здесь мы сталкиваемся с так называемой «ловушкой комфорта». Когда отельер продает туроператору 100% своего номерного фонда, он часто теряет стимул к развитию. Ему гарантирован график заездов, его задача сводится к простому размещению гостей. В этом случае он добровольно делегирует право на маркетинг и ценообразование третьей стороне.
Но важно понимать: если вы полностью отдаете управление своим продуктом в чужие руки, вы не должны удивляться методам, которые использует партнер для заполнения ваших же номеров.
Мой главный посыл коллегам: будьте хозяевами своего бизнеса не только на словах, но и в документах. Диверсифицируйте каналы продаж, внедряйте современные системы бронирования и грамотно управляйте своими контрактами. Нам нужно переходить от стихийного рынка к цивилизованным, прозрачным отношениям, где интересы абхазского бизнеса защищены профессиональным подходом и четкими юридическими формулировками.
Фото: Sputnik / Томас Тхайцук
________________
🤚
https://t.me/okno_apsny1
#экономика, #туризм
