💌 Помните людей, которые продавали книги по квартирам?
С августа 2025 мы с Натой и Ником работаем над созданием и продвижением AI-сервиса. Это первый SaaS-продукт, который я продвигаю. И ключевая задача при продаже сервиса по подписке — понять, какую потребность ты можешь закрыть у человека и как сделать так, чтобы в будущем человек не представлял своё поведение без твоего продукта.
За это время я перечитала много разных источников и кейсов и хочу поделиться тем, что мне показалось самым важным в продвижении (!) нового продукта. И оттолкнёмся мы от людей, которые ходили по квартирам и продавали пылесосы, кастрюли, иконы, книги.
С одной стороны, это сейчас выглядит странно или даже немного кринжово.
С другой — каждому второму из нас надо бы с них надо брать пример.
Британника — это старейшая и одна из самых авторитетных энциклопедий на английском языке. Многим похожа на знакомые нам многотомники Советской энциклопедии. 20-30 томов, стоимость — примерно месячная зарплата среднего класса.
А ещё это один из самых сильных кейсов офлайн-продаж в истории. И учебник по тому, как продавать дорогой, сложный продукт людям, которые изначально не планировали его покупать.
Как строились продажи?
Модель door-to-door — поквартирные продажи.
Продавцы ходили по квартирам, заходили «в гости» и проводили полноценную презентацию.
Как выглядела система продаж по шагам
Шаг 1-й. Отбор квартир. Шли не ко всем подряд, а к заранее отобранным семьям: с детьми, среднего класса, которые потенциально хотели лучшее для своих детей.
Шаг 2-й. Вход в дом (читайте «хук», как в рилсах). Продавцы использовали мягкие фразы типа «Мы проводим образовательную программу для семей» или «Показываем родителям, как дети могут учиться быстрее».
Подача адаптировалась под каждую семью: где-то упор на будущее детей, где-то на статус.
Никто не говорил «Хотите купить энциклопедию?».
Шаг 3-й. Продажи. Сама презентация могла длиться до двух часов, только в конце, когда раскрывали ценность, говорили цену и предлагали оплату частями.
Конверсии продаж Британники я не нашла, так в то время не принято было делиться такой информацией.
Но нашла средние проценты продаж door-to-door на холодную аудиторию:
Постучали в 100 домов — 100%
Пустили поговорить — ~20–30%
Дослушали презентацию — ~15–20%
Купили — ~10–20% от презентаций
Результат — 2–5 человек из 100 контактов.
Благодаря такой конверсии те продажники с энциклопедиями (можно подставить своё — с пылесосами, книгами, иконами в 90-е) понимали рынок лучше, чем половина онлайн-экспертов сейчас. Потому что они не боялись смотреть на отказ и… из него (!) строили продажи. Получая «нет» от 95 человек из 100, продавцы door-to-door знали, что за этим «нет» стоит и как лучше в следующий раз предложить продуктам людям.
Почему я об этом рассказываю?
Я очень часто видела, когда люди создавали или придумывали продукт, публиковали где-то впервые оффер. И, не получая большого отклика, отказывались от идеи. Хотя на самом деле «нет большого отлика» — это не ошибка, а единственный способ понять, что нужно усилить.
Так же мы с декабря делаем с Trenderом. Мы не допридумываем продукт в стерильных условиях.
Сделали MVP — идём к людям, которые пользуются. Докрутили MVP — снова идём к людям, но на этот раз к тем, которые отменили подписки (спасибо вам, что созванивались и помогали).
Мы для себя базово делили аудиторию на несколько аватаров:
— эксперты, которые делают контент, но это не их профессия
— блогеры, которые живут на рилсах
— маркетологи, SMM-щики, продюсеры
И шли в «квартиры» к ним. Я выступала в сообществе блогеров у Миши Парфёнова. Выступала в клубе у нутрициологов.
Сегодня иду в самый большой SMM-клуб в России — там 20 000 человек, наши коллеги.
И в каждой «квартире» мы делаем одно и то же, как продавцы Британники:
— предлагаем свой продукт,
— смотрим на реакцию,
— смотрим на вопросы,
— смотрим, где «вааааау», а где сработали в тишину.
Где-то у нас была конверсия 25%, где-то всего 1 продажа. Но это единственный способ понять, что нужно усилить. И очень интересный путь.
