Каждый месяц подвожу итоги и каждый раз ловлю себя на одном и том же. Регионы вытягивают, а большие города буксуют.
Март. Клиника на 5 кресел, город 100 тысяч населения, 12 млн выручки. Клиника на 8 кресел в столице - 11,1 млн. Пять кресел в маленьком городе обогнали восемь кресел в столице.
И я это вижу уже второй год, от месяца к месяцу одна и та же картина.
Региональная клиника. Год назад было 3 кресла и 5-6 млн. Добавили 2 кресла, наняли хирурга-имплантолога, расширили смены, докрутили геосервисы. ДРР 1,4% от выручки, это копейки. 164 первичных, 680 повторных. Пациенты приходят сами, потому что присутствует дефицит врачей на население, геосервисы и сарафан отрабатывают прекрасно. Можно назвать это голубым океаном.
Но голубой океан все жес подвохом. Найти хирурга-имплантолога в город на 100 тысяч, это как найти иголку в стоге сена. Я в своё время, когда нанимал врачей через релокейт, сначала старался продать город, а потом уже финалил клиникой. Иначе никак, на одну зарплату в маленький город особо нет желающих. И гарантий что останется тоже нет.
Столица, 8 кресел. 11,1 млн, 96 первичных, загрузка 30-40%. Тут всё наоборот. Врачей найти проще, а вот пациентов дорого. ДРР на данный момент 3% и это ещё скромно по столичным меркам. Сети откручивают по несколько миллионов в месяц на контекст и ты со своим бюджетом в 300 тысяч в этом аукционе просто не существуешь. Планируем запустить систему лояльности, добавить кураторов, перекроить оргструктуру, но сначала надо посчитать финмодель.
Кстати, про систему лояльности. В другой клинике, 6 кресел в миллионнике, мы это уже тестировали. Лидгена там тоже нет. Запустили бонусы за рекомендации, пациенты приводят знакомых и забирают бонусы на лечение. Формально ДРР 15%, но это по сути скидка за сарафан. Загрузка выросла, первичные подросли с 92 до 123. Считаю, что гипотеза рабочая, буду тестировать дальше.
Если коротко по остальным. Клиника на 11 кресел, 27 млн, ДРР 2%, стабильность в повторной базе и органике.
Филиал на 4 кресла в миллионнике, 9-й месяц, март закрыли на 8,7 млн, новый рекорд. Динамика за всё время: 1,7 → 2,5 → 3,2 → 4,5 → 4,7 → 6,6 → 7,6 → 6,0 → 8,7.
И вот что меня реально напрягает последние пару месяцев. Маржа сжимается и в маленьком городе и в большом, просто с разных сторон. В регионе давит ФОТ, врачи знают что они дефицитные и остаются на высоком проценте, а перевести их на фикс за услугу пока не так уже просто. В миллионнике давит стоимость привлечения. И везде одинаково давит расходка, поставщики поднимают цены, и ты либо поднимаешь прайс пациенту, либо ешь маржу.
Может, у вас тоже так. Выручка вроде есть, а денег остаётся меньше. Посмотрите три строчки: доля ФОТ, доля рекламы, доля расходки от выручки. Если суммарно перевалило за 75-80%, вы уже чувствуете это на себе.
P. S. в группе ВК как-то совсем грустно размещать посты, все же буду еще Макс качать, коменты открыты, буду рад вас видеть у себя ;)
Ссылка - https://max.ru/join/Nwi1qh4wfajpSqW_X_5i-oxAY4CcRQv66YbdUcIPCMA
