Как я строю гипотезы по рекламе 🎁
Почему-то я стал пользоваться популярностью среди продавцов БАДов и за последние 2 недели на консультациях аж 5 кабинетов были именно из этой ниши.
Сложность продвижения здесь всем очевидна: куча брендов и именем, ставки по 100-150 рублей за клик, демпинг + огромное кол-во разных бумажек.
Это все приводит к очень тонкой грани между прибыльным магазином и огромными убытками, что оказывает моральное давление на менеджеров во время тестов. Именно поэтому появился этот пост, в 2-х словах постараюсь объяснить из чего складываются гипотезы и на что я обращаю внимание.
1️⃣На что мы рассчитываем?
Начинается все с аналитики категории в http://data.ozon.ru/ или Аналитика - Товары на Ozon. Здесь нужно найти релевантные примеры (узнаваемость, сегмент стоимости, кол-во отзывов, тип продукта и тд). Карточки, которые меня удовлетворяют я открываю в отдельные вкладки, чтобы детальнее их изучить. Здесь мы уже можем примерно понимать диапазоны выручки, на что в целом можно рассчитывать от…. и до …… Это помогает в дальнейшем не тыкать пальцем в небо при установке плана продаж для менеджера или РОПа
2️⃣Какие задачи стоят перед карточкой?
Это нужно понять до любых манипуляций с рекламой. Карточка может «покупать» клиента (особенно в БАДах), продавать карточки в склейке через атрибуцию, претендовать на «локомотив» и самостоятельно генерировать кучу выручки и прибыли, повышать средний чек в магазине, работать с определенной узкой аудиторией или ценовым сегментом и тд.
Вот пример👇
Я завел карточку с очень популярным товаром в категории (допустим это протеин в категории «спортивное питание»). Что сразу понятно: данный тип товара занимает самую большую долю в нише и имеет самый высокий спрос. При переходе в каталог подкатегории «Протеины, гейзеры и углеводы» 90% выдачи сверху это именно наш продукт (скрин 2), в спортивном питании тоже самое = я не боюсь показов в категории по этому товару, тк я там буду точно релевантен, значит я могу агрессивнее работать с недельным бюджетом - это вывод 1. Данный тип товара позволяет мне «коснуться» как можно больше аудитории, значит для меня борьба за этот аукцион приоритетнее, чем это будет в условных гейнерах или BCAA, значит и бюджет на тест здесь будет сильно больше - это вывод 2Последнее мне точно говорит о том, что я могу крутить баннеры по категории , откуда могу доставать кучу заказов, если сделаю хороший креатив - 3-й вывод.
3️⃣Изучаем воронки конкурентов
На этом этапе проверяем следующие значения у карточек из 1 блока: - кол-во показов - какие РК и стратегии клика используют (это видно через Аналитика - Товары на Ozon + запрос по ключу «Видимость в поиске») -Доля трафика из поиска - ДРР -через инкогнито могу отдельно просмотреть категории 2-3-4 типа, чтобы выяснить стоит ли кто-то прямо сейчас в каталоге высоко Частенько на этом пункте можно найти закономерности, что кто-то клик перекрутил или, что карточки свыше 3млн показов в мес стабильно имеют ДРР за 15% и тд.
4️⃣Контент
Возможно, карточка успела «замылиться» в аукционе и обложка вообще не привлекает внимание. Аналогичные моменты могут быть с последующими слайдами (их последовательность, смыслы, дизайн и тд). Я точно сначала исправлю это, а далее начну работать с рекламой.
5️⃣Выписываем и оцифровываем гипотезы (а в дальнейшем и сами тесты) Это нужно, чтобы не топтаться на месте и 2 раза не наступать на те же грабли (потому что вы можете просто забыть, что и когда вы меняли)
