Что будет с B2B продажами в 2026 году?
Ничего хорошо. Только если мы сами не повлияем на них!
В комментариях к посту PDF презенетация с подробным описанием что мы можем предпринять, чтобы выполнить цели по продажам в 2026 году.
На своем выступлении, я определил основные проблемы, которые будут мешать продавать нам в 2026 в b2b сегменте и дал конкретные шаги, которые вы можете предпринять сейчас чтобы на не заметить этих проблем.
Проблема 1: Дорогие кредиты (20–25%) и заморозка инвестиций
Влияние: цикл сделки удлинился до 6–9 месяцев, 70% сделок «замораживаются» на этапе бюджета, клиенты откладывают всё «на потом».
Что делать: переключайтесь на продажу экономики, а не функционала. В каждом КП считайте ROI, срок окупаемости, совокупную стоимость владения. Делайте пилотные проекты → доказательство эффекта → масштабирование. Маркетинг строится вокруг цифр экономии.
Проблема 2: Рост налоговой нагрузки и давление на маржу
Влияние: клиенты торгуются за каждый рубль, закупочные комитеты требуют обоснования каждой строки, маржа «съедается» издержками.
Что делать: продавайте через ценность, а не цену. Фиксируйте в КП экономический эффект, показывайте, как ваш продукт снижает их издержки. Переходите к специализации по отраслям — там меньше конкуренции по цене.
Проблема 3: Ограниченные рекламные каналы (нет Google, Meta, LinkedIn)
Влияние: меньше обращений, выше стоимость лида, маркетинг перестаёт работать как раньше.
Что делать: переходите к точечному подходу — ABM (маркетинг целевых аккаунтов). Работайте с конкретными компаниями, а не потоком. Используйте собственные базы, сообщества, закрытые клубы, контент-экспертизу (онлайн-семинары, кейсы с цифрами).
Проблема 4: Кризис доверия — клиенты не верят обещаниям
Влияние: не верят презентациям, выбирают «ничего не делать», долго согласуют.
Что делать: стройте доверие через доказательства: реальные кейсы, финансовые модели, отзывы, пилоты. Говорите языком ЛПР (финдиры, техдиры) — фокус на ROI и рисках.
Проблема 5: Кадровый дефицит в продажах
Влияние: сделки зависят от 1–2 человек, потеря специалиста = минус 30% продаж.
Что делать: стройте систему, а не героизм. Специализируйте команду по отраслям/ролям, внедряйте стандарты, скрипты, обучение. Сужайте фокус — выигрывает узкая экспертиза.
Если хотя бы 3 из 5 — это про вашу компанию, значит, старые подходы больше не работают.
Но хорошая новость: есть новые стратегии, которые уже дают результаты в 2026.
Презентация PDF в комментариях к посту 👇
