PS: Пинигина о развитии продаж

PS: Пинигина о развитии продаж

Public

Просмотреть канал

Не можете присоединиться? @piniginasv

0

2.4k Участники

Обновлено: May 26, 2026 at 6:20 PM

PS: Пинигина о развитии продаж

Авторский канал Светланы Пинигиной #ПС #PS | #Кейсы | #СМИПинигина | #Мероприятия - Настраиваем продажи девелоперам - Обучаем отделы продаж и руководителей - 11 лет в управлении продажами недвижимости Сайт: https://piniginasv.ru/ Партнерства - @SixtoLuv

@piniginasv is a dedicated channel for httpspiniginasvru and sixtoluv with regular updates in Предложения Flipkart

Рейтинг

Глобальный рейтинг

#25400

-2377

Рейтинг по языку

#19380

-2169

Рейтинг по категории

#519

-49

Рост участников (Последние 16 дней)

Всего: 2.4K

Рост за 24ч: +0 0%

Loading...

Рейтинг

Требуется вход

Loading...

Loading recommended channels...

Последние посты

PS: Пинигина о развитии продаж

16 мая 2026 г., 12:31

📷 Photo

Лучший Пелевин — это только что вышедший Пелевин

В выходные отвлечься можно от рабочей повестки же 🤗

«Возвращение синей бороды» — как раз такой.

О чём книга? О том, как работает пропаганда. О всепроникающем страдании, созданным в целях зарабатывания денег. О генерации энергии из боли, в которой, возможно, и скрывается смысл жизни.

Из того, что зацепило:
«История по сути бессубъектна, и важен в ней лишь некий неуловимый флюид, настой духа, а не кувыркающиеся в нем спикеры и акторы»

И ещё:
«Огурцы даже не понимают, что они огурцы. Их волнует, какие у них пупырышки и в какую банку их расфасуют»

«Но самое страшное оружие — это тишина.
Если решают, что тема не должна существовать, она исчезает. Не через цензуру, а через скуку.
Все вдруг начинают зевать, когда об этом говорят»

Еще момент: уже более 10 лет Пелевин выходит ежегодно в сентябре, а тут вне графика в апреле. Сначала я удивилась, а потом мне стало понятно, что тема пока в инфополе - ее и выпустили. И в книге он, например, спокойно связывает файлы Эпштейна с миссией Жанны д’Арк. Потому что сегодня границы смыслов уже давно поплыли.

Со мной часто дискутируют, что Пелевин уже не тот. Мое мнение, что Пелевин никогда не испишется, потому что всегда держит «нос по ветру». А вы что читаете на праздниках?

392

17

0

PS: Пинигина о развитии продаж

16 мая 2026 г., 12:31

📎 File

284

6

0

PS: Пинигина о развитии продаж

16 мая 2026 г., 12:31

Всё непросто. И это очень правильно

Пост получится немного личный

Знаете, когда я утром еду на тренировку, я, как правило, осмысляю всё, что происходит: рынок, бизнес, глобальные процессы, жизнь в целом. И часто благодарю

В последнее время информационный фон, состояние рынка недвижимости, настроение предпринимательского сообщества как будто дошли до высшей точки недовольства.
Всем тяжело. Экономика непростая. Очень много тревоги, усталости и ощущения неопределённости.

И я вчера буквально ехала и благодарила за это состояние. Не потому что «классно, когда тяжело». Нет. А потому что я очень чётко понимаю: всё происходит правильно.

Как же важно иметь возможность что-то менять. Не жить в постоянном кайфе и удовлетворении, а видеть:
— где ты не справляешься
— где твои бизнес-модели перестали работать
— где нужно поддержать команду, клиентов, партнёров
— где нужно искать новый импульс

И поверьте, у меня тоже не всегда есть силы. Я тоже частенько просыпаюсь с сомнениями: правильное ли направление мы выбираем, правильно ли вообще всё делаем.

Но как раз комфортное существование очень часто убивает развитие. Оно отвергает сомнения. И отвергает совершенствование.

А сейчас происходит огромная трансформация бизнеса. Да, она непростая. Но я искренне не понимаю позицию: сидеть и ныть, что всё плохо.

Чтобы что? Чтобы коллективно признать, что мы все умираем? Окей. Значит, где-то мы будем возрождаться.

Я всегда жила с ощущением: даже если вообще всё не получится, я всё равно найду способ сделать так, чтобы получилось.

Не потому что я бесконечно верю в себя. А потому что по-другому просто не бывает.

Я никогда не пойму позицию переждать. Недавно услышала её от одного из девелоперов: «Надо просто потерпеть, рынок восстановится». И я резко против этого подхода.

У моей позиции есть побочный эффект: иногда можно было бы просто ничего не делать, а я всё равно продолжаю искать, менять, пробовать. Но действие почти всегда лучше бездействия.

Мы сейчас с командой постоянно собираемся, думаем:
— какие новые инструменты искать
— какие ниши открываются
— как усиливать продажи
— как ещё помогать нашим девелоперам

Мы реально живём этим 24/7. Это не всегда легко. Но это нормально.

И мне кажется, если мы достойно проживём этот виток, из этой точки комфорта выйдут очень сильные, очень подготовленные и очень осознанные компании.

Поэтому, ребят, давайте закатывать рукава и работать.
И постоянно думать о том, что можно менять.

https://max.ru/join/AAt8mvwVSoWKaB-k7NcYhkt2z9lmWR5-GFmh2Tl4lQw

PS: Пинигина о развитии продаж

16 мая 2026 г., 12:31

Коллеги, делюсь полезной инициативой

Всем хочется понимать: какая реальная стоимость лида,
какие конверсии по рынку, что сейчас даёт результат, а что уже нет. Но честно такими цифрами никто не делится.

Ребята https://t.me/drivers_tg запустили анонимное исследование по маркетингу девелоперов Екатеринбурга.

Собирают базовые, но самые важные вещи:
— среднюю стоимость лида
— конверсию в целевой лид
— рабочие инструменты и каналы

Если вы работаете с проектами в Екатеринбурге — очень советую поучаствовать. Это как раз тот случай, когда можно не только посмотреть на рынок, но и самим на него повлиять.

Потом обещают собрать результаты и выложить у себя на канале — будет возможность сравнить с прошлым годом.

Опрос короткий, буквально 5 минут.
Ссылка https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSe-yMNm0SRlY82R2WkGSOUqPd_xF9hVh89aD3f-sAo3SglRAA/viewform

425

11

PS: Пинигина о развитии продаж

16 мая 2026 г., 12:31

📷 Photo

Какой бюджет маркетинга у ПИК?

Я знаю, вам заходят разборы затрат на коммерческий блок у крупнейших девелоперов. Вот https://t.me/realty_ads https://t.me/realty_ads, https://t.me/realty_ads, https://t.me/realty_ads. Теперь - ПИК.

ПИК достаточно закрытая компаниия. Если вы введете в Яндекс «директор по маркетингу пик», там будут половина ссылок на Романа Абдуллина, который ушел оттуда в 2019 году и маркдиров там сменилосьс тех пор как минимум 3.

Итак, погнали.

Берем данные из отчета МСФО, bnMAP и Nmarket .
База поступления по ДДУ на эксроу(эскроу), не выручка по МСФО.
⸻

Продажи (Наполнение эскроу):
2024: 329,9 млрд
2025: 380,1 млрд (+15,2%)

Коммерческие расходы / доля от продаж (изменение г/г):
2024: 12,1 млрд / 3,7%
2025: 14,4 млрд / 3,8% (+18,5%)

ФОТ коммерческого блока (доля от комрасходов)
2024: 2,5 млрд (20,6%)
2025: 2,7 млрд (18,9%)

👉 остаток (маркетинг + брокеридж + прочее):

2025: 11,7 млрд / 3,1%

⸻

География продаж 2025:

— Москва+МО: 297,6 млрд (78%)
— регионы: 82,5 млрд (22%)

⸻

Брокеридж:

Допущение:
в регионах 50–100% через АН, комиссия 3,5%, в МиМО ПИК с брокерами не работает.

👉 брокеридж: 1,4 – 2,9 млрд

⸻

Маркетинг и ДРР

Если принять, что 50% продаж в регионах через АН:

~10,2 млрд / 2,7%

в любом лучае, не выше 3% от выручки

⸻

Вывод

1) ПИК остается «московским девелопером - 80% продаж в Москве и области

2) Относительно низкие затраты на комблок (ФОТ почти в 2 раза ниже Самолета) при высокой выручке говорят об эффективности подхода с продажами в онлайн.

Хотя кто знает, может быть при возврате в офлайн они могли бы продавать еще больше?

🔥 - онлайн-продажи рулят, классный результат
❤️ - жду возвращения ПИК в офлайн

Максим Сергеев https://t.me/realty_ads / https://max.ru/join/O2A1f5I-mtXR51AE9dbeQz0oglpuHUYQYXt5wAtgM1A

PS: Пинигина о развитии продаж

16 мая 2026 г., 12:31

Подкаст, который мы записали со Стасом Окрухом

Поговорили про то, что на самом деле сейчас происходит с продажами, почему привычные инструменты перестают работать и что делать в этот непростой год, если нужно усиливать коммерческую функцию.

Я дала 6 конкретных действий, которые можно внедрять уже сейчас бесплатно

Разобрали несколько кейсов, например, как конверсию 2–3%, превратили в 10% за пару месяцев.

В целом разговор получился откровенный и, как мне кажется, очень прикладной.

Напишите, как вам

991

13

0

PS: Пинигина о развитии продаж

16 мая 2026 г., 12:31

⚡️ПРЕМЬЕРА: СВЕТЛАНА ПИНИГИНА х ОКРУХ ИНСАЙТ
Кризис продаж в девелопменте: что происходит на самом деле?

В гостях Светлана Пинигина, предприниматель и основатель «Пинигина Консалтинг».

Светлана обладает 12-летним опытом в развитии системы сбыта в девелопменте, работала с топ-компаниями на рынке недвижимости России.

🎙Обсуждаем темы:
- Продажи как технология: от первого звонка до сделки
- Как читать воронку и догревать клиента
- Почему бренд — это часть продаж, а не отдельная функция
- Как девелоперам принимать решения в условиях неопределённости
- Что делать, когда старые инструменты больше не дают результата

Получился честный разговор с вниманием к деталям 🙌

Смотрите тут ❤️
https://youtu.be/m41HfTJvuKA?si=9loDoKsrk5ZhFb18 | https://vkvideo.ru/video-225309710_456239227?list=ln-wU3PNLAxIhZs3TDEgN | https://rutube.ru/video/18dad06d8b305a1b23b06679bbd5d6c6/

https://stasokruh.ru/#contact ——— https://sh.agency/

Video Thumbnail

535

27

PS: Пинигина о развитии продаж

16 мая 2026 г., 12:31

Почему мы не делаем экспресс-продукты

Недавно к нам обратилась компания с запросом:
«Нам нужны инструменты, идеи, усиление продаж. Мы понимаем, что вы это можете, но не тянем полноценный проект. Можно как-то в экспресс-формате?»

Запрос понятный. Но здесь важно сказать честно.

У нас был опыт экспресс-аудита. И он, кстати, закончился полноценной двухмесячной работой — потому что по-другому просто не работает

Все «быстрые инструменты» на рынке уже внедрены:
все качают агентов, работают с digital, занимаются сервисом. Это уже не зона роста

Чтобы найти, где реально усилиться, нужно глубоко копнуть каждую компанию: разбираться в процессах, в заявках, в фактах.

Формат «быстро посмотрели и сказали, что делать» — не даёт результата. И если вам обещают, что даст — я бы на этом месте насторожилась.

Рынок сейчас сложный, это все чувствуют. И он требует очень точной работы: понимания клиента, внимания к деталям, включённости на уровне даже топ-менеджмента.

Мы это умеем и делаем. Но, к сожалению, не в формате экспресса.

Поэтому если есть задача действительно разобраться и усилить бизнес — мы всегда готовы подключаться

https://max.ru/join/AAt8mvwVSoWKaB-k7NcYhkt2z9lmWR5-GFmh2Tl4lQw

470

12

PS: Пинигина о развитии продаж

16 мая 2026 г., 12:31

Как выбрать команду для аудита коммерческой функции

Есть у меня убеждение, которое не раз подтверждалось на практике: один-два эксперта, даже очень сильных, не могут полноценно сделать аудит коммерческой функции.

Почему?

Потому что даже если у человека есть экспертиза уровня коммерческого директора, он всё равно либо смотрит верхнеуровнево и не заходит в детали, либо глубоко разбирается только в одном блоке.

Чаще всего это видно по бэкграунду. Например, если человек вырос из маркетинга — он сильнее в маркетинге, чем в продажах. И наоборот.

Поэтому, чтобы действительно разобраться в бизнесе,
нужна не сильная единица, а собранная команда.

Приведу на примере нашего продукта в Pinigina Consulting

Аудит коммерческой службы у нас состоит из нескольких блоков, и по каждому закреплены отдельные эксперты.

1. Ценообразование
— руководитель аналитики (отвечает за модели ценообразования)
— аналитик по рынку (понимает методологию и конкурентную среду)

2. Маркетинг
— руководитель маркетинга (видит функцию целиком)
— digital-маркетолог (глубоко разбирается в цифровых каналах)

3. Продажи
— руководитель продаж (структура, эффективность, технология)
— бизнес-аналитик (оцифровка, работа с фактом, визит зоны неадекватности)

4. Цифровизация продаж
— руководитель по цифровым системам (собирает общую архитектуру, helicopter view)
— аналитик по цифровизации (сводит процессы и системы между собой)

И отдельно — руководитель проекта, который всё это собирает в единую систему. Потому что очень много потерь происходит именно на стыке функций.

Итого, команда проекта 9 человек

В общем, если есть задача действительно усилить продажи и настроить коммерческую функцию — смотрите в сторону комплексных команд, где есть экспертиза по каждому блоку и понимание, как это собрать вместе

PS: Пинигина о развитии продаж

16 мая 2026 г., 12:31

Топ-10 ошибок, которые мы находим при аудите коммерческой службы

1. Мотивация маркетинга
Отсутствие мотивации на результат и на продажи. Часто — просто голые оклады, которые никак не приводят маркетинг к результату

2. Пропущенные точки контакта
Больше всего страдает навигация, офисы продаж, путь к стройке

3. Неверные настройки в диджитал-каналах
Все жалуются на неэффективность рекламных каналов. Но чаще всего мы находим там технические ошибки.
Второй вариант - это некорректная настройка аудиторий (она не связана с ЦА девелопера) или неверные посылы

4. Ошибки выгрузки на ЦИАН и агрегаторы
Не все квартиры представлены на площадках

5. Отсутствие единой технологии продаж
Самая слабая зона — телефонный этап и конверсия лид - встреча. Нет технологии

6. Партнёрский канал без целеполагания
Мероприятия планируются по принципу «давайте попробуем, будет круто». Без понимания, зачем это делается

7. Цифровизация продаж
Цифры, которые нужно перепроверять и которым нельзя верить. Писала два больших поста на эту тему

8. Нет понятия качественного лида
Нет единого понимания, что такое квалифицированный (качественный) лид. Из-за этого много споров и потерь ресурса

9. Неактуальная регламентационная база
Даже когда регламенты есть — ими не пользуются

10. Отсутствие интерпретации цифр
Нет управленческих решений на основе данных

Вывод:
Даже устранив эти ошибки, можно увеличить продажи примерно на 10-15% — без разработки новых инструментов. То есть, коммерческая служба несёт большое количество операционных потерь

Если вы хотите устранить эти ошибки и добавить новые инструменты — заказывайте аудит коммерческой службы.
Обращайтесь к Диане https://t.me/diana_yumaeva

https://max.ru/join/AAt8mvwVSoWKaB-k7NcYhkt2z9lmWR5-GFmh2Tl4lQw

PS: Пинигина о развитии продаж

26 мар. 2026 г., 23:02

📷 Photo

Как правильно заходить в конфликт

Я довольно спокойно чувствую себя в конфликтах. Не потому что мне это нравится, а потому что я понимаю, как в них действовать эффективно

Если мы говорим именно о конфликте интересов, а не об эмоциональном столкновении, у меня есть несколько базовых принципов

1. Готовность потерять

Если вы принимаете решение заходить в конфликт, важно заранее понимать: вы можете потерять отношения, сделку или текущую выгоду от взаимодействия. Это не цель, но это возможный исход

И если внутри нет готовности к этому — позиция будет слабой. Вы начнёте защищать не свою точку зрения, а сам факт сохранения отношений

Спокойствие в конфликте — это как раз следствие внутренней готовности к разным сценариям.

2. Разделять конфликт интересов и личное отношение

Конфликт — это про разные позиции. Не про симпатию или антипатию

Если есть личная неприязнь и вы не можете её отделить —
лучше минимизировать взаимодействие. Если же взаимодействие неизбежно, важно максимально убрать личный слой и зафиксироваться на сути: у сторон есть разные интересы, и их нужно обозначить

Если нельзя не взаимодействовать — переводим всё в рациональную плоскость

Бывают ситуации, где контакт неизбежен, даже если он сложный. В этом случае работает простой принцип — максимально переводить коммуникацию в язык:
• фактов
• цифр
• конкретных формулировок

Это снижает влияние личного фактора и позволяет быстрее прийти к результату

3. Чётко формулировать свою позицию

В конфликте важно не обсуждать, а обозначать.
Не «давайте подумаем», а:
— вот мой запрос
— вот моя позиция
— вот на чём она основана

Хорошая позиция в конфликте:
• опирается на факты и цифры
• описывает возможные сценарии
• даёт понимание последствий

Иногда в ней есть и элемент жёсткости — это нормально. Конфликт — это не всегда про компромисс.

4. Эмоции — допустимы, но не должны управлять

Можно говорить эмоционально — это добавляет энергии.
Но важно, чтобы эмоция не подменяла содержание

Ключевая задача — донести позицию так, чтобы её можно было обсуждать, а не обесценить как реакцию

В общем, конфликт — это рабочий инструмент. И вопрос не в том, избегать его или нет, а в том, насколько вы умеете в нём держать позицию и не терять управляемость процесса

https://max.ru/join/AAt8mvwVSoWKaB-k7NcYhkt2z9lmWR5-GFmh2Tl4lQw

PS: Пинигина о развитии продаж

26 мар. 2026 г., 23:02

📷 Photo

Вебинар от DEVISION. Архитектура 2026: самые востребованные решения

26 марта в 13:00 (МСК) DEVISION проведут вебинар, посвящённый решениям, которые формируют востребованный продукт в 2026 году.

В программе:
— городская среда нового формата: интеграция коммерческих и социальных функций в структуру жилого квартала
— общественные пространства как инструмент формирования спроса и новые требования к их наполнению
— фасад как долгосрочный актив проекта
— архитектурно-планировочные решения, обеспечивающие актуальность объекта
— ликвидные планировки: что становится стандартом качества и влияет на выбор покупателя

В конце вебинара будет подарок: экспресс-аудит эскизного проекта

Формат — бесплатный, онлайн. Регистрация открыта, рекомендую послушать коллег

295

PS: Пинигина о развитии продаж

26 мар. 2026 г., 23:02

📷 Photo

⚡️Банк России снизил ключевую ставку на 50 б.п., до 15% годовых

🏗 https://max.ru/ggreat_of_development

425

5

PS: Пинигина о развитии продаж

26 мар. 2026 г., 23:02

С утра отсмотрела более 100 резюме и почти никто не подходит. Да, я избирательна в найме людей.

Вы знаете, что у нас много проектов, растем мы быстро и перманентно набираем людей.

Актуальная вакансия к нам в команду Пинигина Консалтинг

Руководитель проектов в консалтинге

Что нужно будет делать:

➡️Разрабатывать стратегии продаж для девелоперов: настройка процессов, воронки, разработка организационной структуры
➡️Разрабатывать регламенты и стандарты
➡️Проводить аудит качества продаж застройщиков
➡️Проводить онлайн-интервью с ключевыми партнёрами и подрядчиками.
➡️Совершать выезды на объекты застройщиков, посещать жилые комплексы и отделы продаж
➡️Разрабатывать рекомендации по улучшению системы продаж
➡️Анализировать бизнес-процессов компании: выявление «узких» мест и зон роста.

Какого профи мы хотим видеть:

➡️Внимательного к деталям, умеющего анализировать
➡️Обладающего опытом управления продажами в недвижимости внутри системы застройщика
➡️Честного и порядочного - это основа для того, чтобы мы смогли доверять друг другу
➡️Готового работать эффективно, четко, не по инерции.

✨ Почему у нас интересно:

➡️Энергичная эффективная команда
➡️Атмосфера свободы (как отмечают сами сотрудники)
➡️Мы очень друг друга бережем и поддерживаем, а это дает бешеный бонус к настроению и счастью на рабочем месте
➡️Возможность работать из любого региона, да и вообще любой точки мира

Пишите https://t.me/SixtoLuv

431

PS: Пинигина о развитии продаж

26 мар. 2026 г., 23:02

📷 Photo

Воронка как конвейр. Основные тезисы

https://max.ru/join/AAt8mvwVSoWKaB-k7NcYhkt2z9lmWR5-GFmh2Tl4lQw

546

12

PS: Пинигина о развитии продаж

26 мар. 2026 г., 23:02

6 свежих книг для пересборки бизнеса

собрала книги, которые помогают не оптимизировать, а переосмысливать бизнес

1. Гиперсегментация трафика — Александр Алимов
Про новую реальность маркетинга: больше нет широкой ЦА. Есть микро-сегменты и точечная работа с ними. Полезно для девелопмента, где продукт один, а аудиторий — много

2. ChatGPT на каждый день: 333 промпта для бизнеса — Дамир Халилов
Про прикладное использование AI. Как внедрять нейросети в маркетинг, продажи и операционку уже сейчас

3. От одного пользователя до миллиона — Эндрю Чен
При запуске бизнеса неизбежно возникают две проблемы: как громко заявить о себе на рынке, когда ваш продукт еще не использует большое количество людей, и как добиться его вирусного распространения

4. Гибкое управление: как перевести всю компанию на Scrum — Кен Швабер
Про перестройку процессов под скорость. Особенно актуально для компаний с длинным циклом сделки

5. Сила коллективного лидерства — Ицхак Адизес
Про то, почему один сильный лидер больше не работает. И как строить систему, где решения не завязаны на одном человеке

6. Менеджмент во время шторма. 15 правил управления в кризис – Максим Батырев
Чтобы найти ответ на вопрос Как не пойти ко дну сегодня?, Батырев обращается к истории предыдущих кризисов 90-ых, 2008, 2014 и 2020 годов. Он рассказывает, как действовать, чтобы не только сохранить бизнес, но и нарастить его

Что уже читали из списка? Поделитесь впечатлениями

https://max.ru/join/AAt8mvwVSoWKaB-k7NcYhkt2z9lmWR5-GFmh2Tl4lQw

572

PS: Пинигина о развитии продаж

26 мар. 2026 г., 23:02

📷 Photo

Воронка как конвейер: правила, которые делают продажи предсказуемыми. Часть 1

С чего вообще начать анализ воронки? Понятно, что смотреть только общую конверсию лид - сделка неэффективно. И это касается не только девелоперов — в любом бизнесе важно смотреть промежуточные этапы

Итак,
1. Первое правило — декомпозиция по этапам

Воронку нужно декомпозировать по этапам, но делать это корректно. Например, декомпозиция: лид → встреча → бронь→ сделка — некорректная.

Почему? Потому что этапы между собой не взаимозависимы, и по такой схеме невозможно понять, где именно произошёл провал.

Как выглядит корректная декомпозиция

Правильно смотреть на преемственные этапы, когда понятно, на каком шаге клиент отвалился. Например: лид → назначенная встреча → встреча состоявшаяся → бронь (платная или бесплатная). И уже дальше — сделка.

2. Второе правило — этап = целевое действие

Важно, чтобы каждый этап воронки был конкретным целевым действием. Например, этап «выявлена потребность» этапом не считается. Клиент не может понять, произошло это действие или нет.

А вот:
* мы поговорили по телефону
* мы встретились
— это уже конкретные действия, которые можно оцифровать.

Что не считается этапом
Например, этап «клиент думает» тоже не является этапом воронки. Почему? Потому что это не целевое действие. Воронка всегда строится по целевым действиям, которые можно измерить.

3. Третье правило — считать конверсии на длинной дистанции

Даже если цикл сделки удлиняется (а в недвижимости мы это сейчас наблюдаем), воронку всё равно нужно считать помесячно. При этом целевые конверсии считаются на длинной дистанции.

Как это делается:
* берём фактические данные за год-два
* убираем точечные экстремумы
* и только после этого накладываем эффективность.

А вот, как накладывать эффективность, зачем нужна плановая конверсия и как превратить воронку в конвейр – расскажу во второй части поста

https://max.ru/join/AAt8mvwVSoWKaB-k7NcYhkt2z9lmWR5-GFmh2Tl4lQw

PS: Пинигина о развитии продаж

26 мар. 2026 г., 23:02

Воронка как конвейер: правила, которые делают продажи предсказуемыми. Часть 2

Первые правила анализа воронки продаж читай

Как накладывается эффективность

Важно понимать: эффективность не накладывается больше чем на 10% от факта. Потому что невозможно резко вырасти, например, с 5% до 10% конверсии. Когда мы накладываем эффективность, мы создаём плановую конверсию.

Зачем нужна плановая конверсия

Это делается для двух вещей:
1. Чтобы понять причины отвала на каждом этапе
2. Чтобы определить конкретные действия, которые помогут эти причины устранить.

Как анализировать причины отвала

Например, если клиент говорит «дорого», нужно провалиться глубже:
* что именно здесь имеет ввиду клиент
* как был представлен продукт
* что написано на сайте
* как выглядит коммерческое предложение
* какая мысль вообще донесена до клиента

Понимает ли клиент, почему продукт стоит именно столько. Если причина — отложил покупку, то важно понять:
* где и как мы доносим мысль, что откладывать будет дороже
* в каких каналах это объясняется
* какие аргументы слышит клиент.

И сразу - конкретные действия для увеличения конверсии

Дальше воронку нужно декомпозировать
* по менеджерам
* по каналам продаж
* по неделям

Чтобы оцифровывать целевые действия, которые уже совершены.

По каждому этапу мы смотрим:
* что было сделано
* как меняется динамика
* сокращается ли срок перехода на следующий этап

Так воронка превращается в конвейер

Именно так мы управляем воронкой. Именно так мы держим продажи в динамике, и они начинают работать как конвейер. Это особенно важно, даже если цикл сделки 2–3 месяца и больше. Воронку всё равно нужно считать из месяца в месяц.

Важное замечание — «грязная воронка». Мы всегда смотрим грязную воронку. Например: все лиды этого месяца / все встречи этого месяца / все брони этого месяца / все сделки этого месяца

Зачем смотреть «грязную воронку»?
Это нужно для того, чтобы оценить эффективность всей системы продаж и увидеть, где мы проваливаемся. Например, если мы знаем, что конверсия из лида во встречу 30%. Если из 10 лидов на этой неделе назначили 3 встречи, значит мы идём в целевой конверсии. Это значит, что вероятность выполнения плана след месяца высока

Это означает, что сделки будут, даже если они перейдут уже на следующий месяц.

Как поддерживать конвейер продаж?

Если же из 10 лидов назначили только 2 встречи, значит:
* нужно прогревать отказников на встречу
* найти других клиентов на встречу из прошлых периодов или новых лидов
И делать это надо быстрее, чем через месяц. Еженедельно. Потому что нам важно поддерживать конвейер продаж.

Почему нельзя смотреть только путь одного лида?
Если анализировать только лиды текущего месяца,
мы просто не досчитаемся сделок. И увидим только путь конкретного лида. Но это не покажет эффективность всей системы продаж.

Итог: если вы не управляете воронкой — воронка всегда будет для вас пустыми цифрами. Нашли свои слабые стороны?

https://max.ru/join/AAt8mvwVSoWKaB-k7NcYhkt2z9lmWR5-GFmh2Tl4lQw

PS: Пинигина о развитии продаж

26 мар. 2026 г., 23:02

Российская строительная неделя — что мы увидели изнутри

Повестка был плотной: модерировала две секции и ещё одна была в жюри. В общем, отпахала как конь. Очень содержательный контент, и кейсы девелоперов, которые можно сразу брать и внедрять у себя. Это супер. Поделюсь несколькими решениями, которые зацепили

Например, Группа компаний А101 посмотрела на долгосрочные отношения с клиентом через операционную эффективность.
Их фокус — сделать максимально простым и быстрым процесс передачи квартиры, получение справок, все бюрократические этапы. То есть не эмоции, а грамотная настройка процессов, чтобы клиенту наконец стало удобно.

А вот ДА! Девелопмент пошли совсем в другую сторону — в комьюнити. Они формируют эмоциональную связь с жителями, вовлекают их в жизнь проекта, снимают жителей в рекламе — причём без оплаты.

У них даже рекомендательная система построена без денег. Вместо этого дают жителям социальный капитал — помогают решать какие-то их задачи. И рекомендации растут естественно.

Блок Цифровизация и AI в продажах

Тут тоже было несколько разных подходов. Один из победивших кейсов - центр заботы о клиенте, где основная идея: максимально насытить службу поддержки знаниями и быстрым доступом к информации.

Но для меня один из самых ярких кейсов снова был у А101. Они показали, как искусственный интеллект может заменить часть функций бизнес-тренера.

У компании есть внутренний тренер, и они посчитали экономию человеко-часов. Фактически обучение и подсказки для менеджеров теперь частично делает AI.

Компания Новый город пошла ещё глубже в прикладное применение. Они пишут собственные промпты, создают подсказки, интегрируют помощника прямо в CRM.

ИИ анализирует карточки сделок и подсказывает менеджеру:
— как продолжить диалог
— что предложить после отказа
— как развернуть разговор с клиентом

И иногда, по их же словам, AI делает это даже лучше, чем сам менеджер.

Блок Партнёрские продажи

Тут тоже были интересные смелые решения.

Например, А101 в момент, когда рынок максимально делает ставку на агентов, снизила агентское вознаграждение.

Рискованное решение на сужающемся рынке. Но они сделали диверсификацию: чем больше агент реально участвует в сделке, тем выше его комиссия.

Модель не новая — многие компании пробовали её раньше. Но рискнуть сейчас — всё равно сильный ход.

Очень масштабный кейс показала DOGMA — как они цифровизировали агентские продажи.

Новый город рассказал про корпоративные продажи. При системной работе они вывели долю этого канала до 15%, что очень достойно.

И отдельно — кейс, который меня по-настоящему удивил

Это ЭНКО — тюменская компания

Они рассказали, как пять лет вообще не работали с агентским каналом. С 2019 по 2024 год. Естественно, получили сильный негатив от агентского сообщества.

Когда компания стала федеральной и увеличила земельный банк, они поняли: без агентского канала дальше нельзя. И начали возвращаться очень аккуратно.

Сначала подключили агрегаторы — чтобы агенты просто привыкли продавать их продукт. А потом провели интересное исследование: 20 сотрудников застройщика провели день «хвостиком» за агентами, просто наблюдая их работу.

Это дало огромное количество инсайтов, из которых они построили новую систему взаимодействия с агентским каналом.

Итог. Российская строительная неделя показала, что инновации и прогрессивные практики можно открыто демонстрировать — и именно обмен опытом делает отрасль сильнее.

PS: Пинигина о развитии продаж

26 мар. 2026 г., 23:02

Фразы менеджера по продажам, за которые можно уволить

Мой личный список «красных флагов»

1. «Он просто интересовался»

Когда менеджер объясняет низкую вовлеченность клиента. Если клиент находится на любой стадии воронки, он не «просто интересовался». Эта формулировка - индикатор лени. Лени разобраться в мотивации, задать уточняющие вопросы, понять контекст.
«Просто интересовался» — это не характеристика клиента. Это признание, что менеджер не попытался его понять.

2. «Актуально для вас?»

Когда менеджер звонит с таким вопросом - это автоответчик. Это не квалификация, не диалог и не работа с потребностью. Это формальное касание без смысла. В этот момент менеджер = робот. А робот не продаёт сложный продукт.

3. «Если что — звоните»

Когда менеджер оставляет клиенту право самому выходить на связь и не фиксирует следующий шаг, сроки, договорённости - сделки не будет.
Продажа — это управление процессом. Если процесс отдан клиенту — его больше никто не ведёт.

4. «Сейчас у всех клиентов нет»

Оправдывать отсутствие продаж спадом рынка — значит снять с себя ответственность. Да, рынок может падать. Но даже на падающем рынке есть сделки. Это про бездействие и низкую квалификацию.

А какие у вас рэд флаги?

https://max.ru/join/AAt8mvwVSoWKaB-k7NcYhkt2z9lmWR5-GFmh2Tl4lQw

968

PS: Пинигина о развитии продаж

23 мар. 2026 г., 19:16

Мы уже работаем на сессии «Выстраивание партнерских продаж» в рамках РСН

698

8

0

Showing 21 of 21 posts

No more posts