Немного о наболевшем. На протяжении последних двух с небольшим лет с коллегой и подругой занимаемся, помимо всего прочего, коммерческой аналитикой и фасилитацией (то бишь бизнес-посредничеством) на африканском направлении. И таки постоянно бьемся над тем, почему у некоторых российских бизнесменов с африканскими что-то не клеится, и как с этим быть. В последнее время все больше приходим к выводу, что современная дейтинг-культура проникла и в деловые круги и предприниматели порой сами портят себе праздник. Какие токсичные паттерны поведения здесь можно выделить?
1. Love bombing to ghosting. Внезапно исчезать из контакта, когда переговоры были на одной из “горячих” стадий. Сперва перед нами конфетно-букетный период: “Мы готовы инвестировать миллионы!”, “Вы наш ключевой партнер в регионе!”, “Уже готовим делегацию!” . Вы или мы как ваши посредники уже “разогрели” человека на той стороне земного шара, он готов и заряжен работать по вашему проекту условных поставок китового сала на столы к нигерийским военным. (Все это несмотря на то, что китайские конкуренты не только продают такое же сало в три раза дешевле, но и делают из него мороженое. Просто мы нашли вам по-хорошему авантюрного африканского партнера, открытого всему новому, а может быть, он просто фанат Владимира Путина, неважно.)
Итак, вы провели с ним несколько зум-встреч. И тут вы испаряетесь, перестав отвечать на звонки и сообщения. Может, у вас деньги закончились инвестиционные приоритеты поменялись, может, интуиция подсказала перенаправить фокус внимания в другое место. Но вот африканцев это в любом случае жутко обламывает и демотивирует, они чувствуют себя обманутыми. И скорее всего, если в следующий раз, нагулявшись по знакомым юрисдикциям, вы предложите снова дружить, он с улыбкой Чеширского Кота просто растворится в воздухе.
2. Financial abuse, а по-нашему — жмотство. Это когда держишь человека на голодном пайке — ни инвестиций, ни денег на протокольные расходы. А между тем в Африке все еще больше, чем у нас, зиждется на неформальных контактах. Без обедов и ужинов с нужными людьми объективно не обойтись. Более того, скажу страшную вещь: иногда нормальные африканские партнеры просят совсем немного денег вперед, чтобы понимать, насколько вы серьезно настроены. Это как пресловутые 11 рублей, которые списывает с вас Яндекс Такси при регистрации. Наш предприниматель же часто зажимает копеечку и что еще хуже — постоянно раздает авансы в стиле: “Деньги будут, как только все запустится”, “Мы оплатим после первого успеха”, “Сначала покажи результат на своих ресурсах”. Между тем африканского соловья, как и российского, баснями не накормишь. Партнер, уже вложивший время и усилия, оказывается в ловушке: без ваших средств проект не сдвинется, но и получить их невозможно без доказательств лояльности. В итоге он перегорает, а вы с возмущением кричите нам в трубку: “что за дела, все хорошо же было!! Верните нашего контрагента назад!”
3. Ick culture. Это когда по какой-то мелкой детали — акценту во время ВКС, манере одеться на фото или даже строчке в LinkedIn — российский бизнесмен внезапно теряет весь интерес. “Ой ну какой-то он совсем молодой”, “а чем вообще занимается, почему так много проектов”, “а у него тюрбан на голове и никакого MBA”. В общем, не наш формат. А как насчет копнуть глубже, например, и вспомнить, что многие молодые африканцы сегодня hustlers — т.е.динамичные, быстро соображающие молодые люди, которые берутся за самые разные проекты и выигрывают? Но часто вместо этого происходит мгновенный откат: проект, который еще вчера был “прорывным”, теперь “не заходит” — и дело в какой-то культурной “фишке”, которую вы просто не поняли.
Конечно, работать с африканскими партнерами бывает непросто по разным причинам и риски вполне реальны. Но если строить отношения на последовательности, прозрачности и уважении к мелочам, шансы на долгосрочный успех вырастут в разы. В конце концов, хороший бизнес — это не свидание, а инвестиция в доверие, которое окупается сторицей.
А у вас какой опыт налаживания деловых контактов с 🌍? Делитесь)
