Пригласили выступить перед сотрудниками производителя кондитерских изделий длительного хранения, прямо на предприятии. Суть запроса — есть широкий ассортимент, а продаж нет. И есть желание делать что-то ЗОЖное, но не понимают, что. При этом у них есть отдел продаж и маркетолог.
Перед мероприятием традиционно прошу некоторые данные, чтобы лучше подготовиться: по продажам, по каналам продаж, по продвижению и т.п. И сопоставляю их с нашей, скажем так, инсайдерской информацией. Уже на этом этапе часто выясняется много интересного в плане того, что сотрудники дают руководству некорректные данные, преувеличивают свои успехи (но успехи вообще в большинстве компаний преувеличиваются).
В процессе общения с продажниками, которые жалуются, что нет нормальных продаж, выясняем, что они видят свою работу в рассылке КП для сетей (всем рассылают одно и то же) и в ответах на редкие запросы. И всё. Больше они (по их мнению) делать ничего не должны. Маркетолог видит свою работу в "создании благоприятного имиджа" продукта, но как именно он его создаёт, объяснить не смог. На вопрос о том, бывает ли он в точках продаж продукции своего работодателя, ответил "а зачем? да и времени нет".
После мероприятия был разговор с собственником, который узнал много новых фактов о работе предприятия, не самых позитивных. Дальше попробуем помочь: поработать с продажниками, подобрать маркетолога. Уже много раз говорил, что их лучше учить "с нуля", чем брать "опытных" с "крутым" резюме — реально крутые всегда при деле и никогда резюме не размещают, их и так берут. Аналогично и с продажниками. В моей практике уже несколько таких успешных примеров, когда мы буквально выращивали этих специалистов "в полях" и на реальной практике, а не на семинарах и тренингах.
Вы даже не представляете, сколько ещё таких предприятий, где огромный штат, у каждого какая-то должность, но при этом часто люди не понимают и даже не хотят вникать, чем они вообще должны заниматься и какой результат давать. Поэтому когда читаете новости про то, что "бизнес закрывается", не спешите ругать государство и экономику. Некоторые бизнесы даже в идеальной экономической ситуации абсолютно нежизнеспособны.
