Ну что коллега, не выполняется план продаж? Часть 1.
Тут бы мог быть рейтинг «ТОП-5 отмазок, чтобы вас не уволили из-за сорванного плана продаж в IT», и думаю, что пост бы сразу стал бестселлером, - иронизирует главред Продавай ИТ Алексей Кирпиков.
Но шутки шутками, а проблемы с выполнением годового плана продаж рано или поздно возникают у любого менеджера. Если же вас все-таки это обошло стороной, то попробуйте для разнообразия поставить себе амбициозную цель как-нибудь 😂
Итак, что реально делать, если стало понятно, что годовой план продаж не выполняется?
Обычно осознание приходит, когда финансовый год перевалил за экватор, и топы узнают, что воронка продаж была переоценена, план под риском и нужно что-то предпринять.
1️⃣Первое и очевидное – провести допрос с пристрастием аудит воронки.
Это поможет выделить, что реально, а что фейк, что приземляется в текущий год, а что точно уедет в следующий. Когда дело пахнет керосином, надо искать способы улучшения продаж, а не поиском виноватых.
2️⃣Далее фокусируемся на актуальных сделках текущего года и смотрим, чтобы внутренние процессы вашей компании не мешали КАМу добежать до контракта вовремя.
Под конец года все поддерживающие отделы загружены различной работой, в том числе бэк-офисной, и тут нужна поддержка топов в приоритезации технических служб, юристов, финансистов на подразделение продаж.
3️⃣Смотрим на сделки на ранних этапах воронки.
Особенно на те, где вы уже знаете клиента, понимаете его потребность и есть время продвинуть его по стадиям "вправо до контракта".
Посмотрите, где идут демо, где они прошли и вы почему-то подзабыли про клиентов.
4️⃣Оцениваем загрузку КАМов.
Бывает так, что есть сильные, но перегруженные сотрудники, на них есть реальные сделки, но ребята физически не успевают – помогите им ресурсами, помощниками, снимите с них лишнюю рутину.
5️⃣Совместно с маркетингом запустите кампании по лидогенерации продуктов и услуг с быстрым периодом контрактования.
Например, проекты внедрения – это долго во всех смыслах, а вот продажа лицензий – вполне есть шанс в этом году. Посмотрите на ваш продуктовый портфель. У каких продуктов самый короткий цикл сделки – туда и бейте.
Продолжение следует…
