Как распределять деньги на интернет-рекламу в кризис? 💻
При спаде продаж многие первым делом отключают рекламу. Желание сэкономить понятно, но оно загоняет компанию в ловушку: без новых продаж выручка падает ещё сильнее. Поэтому вместо полной заморозки бюджета разумнее оставить только те кампании, которые точно окупаются 🤑
❤ Алёна Мумладзе, эксперт по трафику и СЕО рекламного агентства HotHeads Band, рассказывает, как правильно перераспределить деньги на рекламу.
1⃣ Вкладывайте туда, где спрос уже есть
В кризис люди реже покупают на эмоциях, но продолжают тратить деньги на то, что им действительно нужно. В такой ситуации лучше всего работают:
— поисковая реклама, где человек сам вбивает запрос
— ретаргетинг, с помощью которого вы напоминаете о себе тем, кто уже интересовался продуктом
Компаниям с долгим циклом сделки стоит сделать упор на существующую базу: звоните, делайте рассылки, тестируйте новые оферы. Выгоднее довести до покупки тех, за чьё внимание вы уже заплатили.
2⃣ Считайте юнит-экономику правильно
Чтобы оценить эффективность маркетинга, по каждому каналу нужны три показателя: стоимость лида, конверсия в продажу и средний чек. На их основе рассчитывается стоимость привлечения клиента (CAC). Если CAC выше маржи с первой сделки, канал убыточен.
В кризис воронка меняется: люди дольше принимают решения и цикл сделки растет. Из-за этого каналы, которые раньше давали быстрые продажи, могут показать временный спад. Это не значит, что реклама перестала работать, — просто аудитория стала осторожнее.
3⃣ Применяйте когортный анализ
Не оценивайте всех клиентов общим списком. Разделяйте аудиторию на группы (когорты) по времени захода в воронку — например, по месяцам.
Это позволит увидеть реальную эффективность рекламы: вы поймёте, сколько прибыли принесли клиенты, пришедшие именно в марте, даже если они оплатили счёт только в июне. Без деления на когорты данные будут искажены, так как в текущие продажи попадут клиенты, привлечённые в разное время и по разной стоимости.
4⃣ Не отключайте рекламу полностью — сокращайте её точечно
Когда конкуренты массово перестают вкладываться в продвижение, стоимость рекламы снижается. В такие периоды цена клика может упасть на 30–50%. Компании, которые продолжают рекламироваться, получают клиентов дешевле.
При этом важно пересмотреть структуру расходов. В первую очередь нужно отключить имиджевую рекламу и охватные кампании, которые не дают прямых продаж. Оставляйте только те инструменты, по которым вы чётко видите стоимость обращения и итоговую окупаемость.
5⃣ Используйте проверенную модель распределения бюджета
Для планирования расходов можно использовать следующую схему:
🔴 60% — каналы со стабильной стоимостью привлечения клиентов и понятной окупаемостью
🔴 20% — работа с действующей базой, направленная на возврат тех, кто уже интересовался продуктом
🔴 20% — проверка новых направлений. Если полностью прекратить тесты, к моменту восстановления рынка у компании не останется работающих инструментов для развития
Эту модель стоит пересматривать каждые 4–6 недель. В кризис ситуация меняется быстро: площадки, эффективные в прошлом месяце, могут перестать приносить результат в текущем. Главная задача — не прекращать продвижение, а перенаправлять средства в те инструменты, которые приносят реальную прибыль или хотя бы оборотные средства.
https://t.me/aaaa_business
