Мои наблюдения относительно изменений на рынке франчайзинга
Сейчас принято говорить о том, какой сложный будет год. Это своего рода тренд, общая боль, которая всех объединяет. Друзья, а когда бизнесу было легко? Я не припомню такого периода, когда мы на лайте получали результаты. Всегда есть периоды взлетов и падений. К этому нужно относиться как к норме и понимать, как адаптироваться к изменениям.
Если говорить про рынок франчайзинга, то, на мой взгляд, он изменится, и в ближайшие пару лет станет качественно лучше и чище.
С учетом налоговых изменений и ограничений в каналах трафика, франшизам придется менять не только финансовую модель, но и модель ведения бизнеса. Тем, кто был сфокусирован на продажах, а не на развитии партнеров, сейчас придется несладко. Продажи падают, стоимость лида и продажи значительно выросла, цикл сделки увеличивается, а потенциальные франчайзи становятся более осторожными в выборе франшизы.
Самым прогнозируемым источником доходов остаются роялти. Самое время начать влиять на их размер через развитие партнера. Модели, ориентированные на агрессивные продажи, становятся нерентабельными. Продавать всем с большим дисконтом и не работать с партнерами - так больше не работает.
И это скорее плюс, чем минус. Устойчивость франшизной сети теперь определяется сильным брендом, работающим бизнесом партнеров и влиянием на эти показатели самой управляющей компании. Скоро отвалятся франшизы-пустышки: на фоне падающих продаж денег на маркетинг становится всё меньше, а выручки от роялти не хватает даже на содержание управляющей компании.
На рынке останутся игроки, которые строили долгосрочные модели, инвестировали в аналитику и управляли показателями франчайзи, наполняли ноу-хау, чтобы сделать партнера эффективным, инвестировали в отношения с партнерами, чтобы получить лояльность и приверженность бренду. Такие сети смогут стимулировать повторные открытия по текущей базе клиентов и влиять на размер выручки от роялти, что позволит держать сеть на плаву и тестировать новые гипотезы для привлечения новых партнеров.
Безусловно, изменится и сам партнер-франчайзи. Закончилось время открытий на кредитные деньги, а значит, при меньшем количестве продаж рынок получит более осознанного предпринимателя, который сможет строить сеть через партнерские отношения. Сейчас важно менять подход к продаже франшизы, быть более открытым и честным со своим франчайзи, чтобы забирать лучшие сделки. Менять подход к маркетингу, чтобы выделяться от конкурентов.
За закатом всегда следует рассвет! Кажется, этот период настал и для рынка франчайзинга. Главное - построить правильную стратегию, ориентированную на LTV.
