Записал https://outreach-academy.ru/?ref-mikhailov — проекта о практических способах B2B-лидогенерации, который собрал и запустил Тарас Алтунин, автор блога «Заметки продавцов В2В».
Модуль называется «Позиционирование через НЕТ». Поставили его первым, потому что любой инструмент лидогенерации работает криво, если компания «для всех», а позиционирование — это просто строчка на сайте. Внутри разбирал не «как красиво сформулировать», а как через отказ убрать хаос, сократить цикл сделки и перестать тратить ресурсы на не своих клиентов.
Расскажу подробно про один инструмент из модуля — «Словарь клиента».
Зачем он нужен
B2B-компании часто говорят от себя:
— «мы предоставляем комплексные решения»,
— «наши специалисты обладают уникальной экспертизой»,
— «индивидуальный подход к каждому клиенту».
Клиент так не думает и не говорит. В итоге ваш текст — это просто блок бесполезной информации, которая никому не интересна.
Задача словаря — не придумывать слова, а снять их с рынка.
Что именно нужно собирать
1. Как клиенты описывают свои проблемы.
Не «отсутствие автоматизации бизнес-процессов», а «мы задолбались перекидывать данные из CRM в Excel руками и наоборот».
2. Какие формулировки повторяются в интервью и на встречах.
Если три клиента подряд говорят «нам не хватает прозрачности на этапе внедрения» — это сигнал, что фраза должна жить в ваших текстах.
3. Как говорят в закупочном комитете.
Техдиректор скажет «риски интеграции», финансист — «предсказуемость бюджета», руководитель — «влияние на скорость процессов». Один и тот же смысл — разный язык.
4. Какой профессиональный язык звучит в живых разговорах.
Не «мы обеспечиваем бесшовную миграцию данных», а «мы переезжаем с одной системы на другую без остановки работы».
Что меняется, когда словарь собран
Текст, написанный на языке клиента, перестает быть рекламой и начинает вызывать реакцию: «Это точно про нас». И тогда коммерческие предложения читаются до конца ,а продажи тратят меньше времени на объяснение, чем вы лучше других и чем вообще занимаетесь.
Как собирать на практике
— Записывать звонки и встречи, выписывать дословные фразы.
— Проводить CustDev-интервью.
— Разбирать переписку с клиентами.
— Читать в отраслевых чатах и сообществах.
Даже простое ведение такого словаря в течение месяца дает совершенно другой уровень попадания в коммуникации.
О чём еще рассказывал в модуле
— Почему позиционирование — это система решений, а не слоган.
— Четыре уровня «нет»: бренд, рынок, продукт, ICP.
— Матрица «Важность × Сила» — как оставить в фокусе только то, что реально покупают.
— Сегментация и ICP через исключение (почему отрасль и оборот ничего не объясняют).
— Рабочее УТП через три вопроса: кому, какую ситуацию, с кем не работаем.
— Карта возражений и эмоциональные триггеры в B2B.
— Как позиционирование должно менять поведение в продажах, продукте и найме.
— Три финальных вопроса для фиксации результата.
Внутри Академии мой модуль открывает программу — потому что без ясного ответа «кому и зачем» любой канал лидогенерации начинает работать вхолостую.
🔗Подписывайтесь на мой профиль в https://max.ru/id615021927937_biz | https://tenchat.ru/b2b_marketing | https://vk.ru/b2b_marketing_ru
——————————————————————
Полезно:
https://t.me/b2b_marketing_ru
