Про план продаж
До конца первого квартала осталось две недели. Подводить итоги, естественно, рано. Но посмотреть ситуацию — уже можно.
Что с нами?
Я в начале года много говорил про раскраску по типам денег. Проектные деньги, текущие клиенты, развитие, новые продажи, аккаунтинг, активные продажи. Картина пока сырая, но интересная.
По проектным деньгам мы молодцы. Идём практически идеально. Где-то недолёт 20%, где-то перелёт 30%. Но в среднем — около 100%. Это хорошо.
А вот план продаж (по всем видам: новые, аккаунтинговые, активные) — пока печаль. Выполнение не больше 20%.
Сегодня прошло 5/6 квартала. Я считаю двухнедельными циклами, их всего 6. Я целился хотя бы в 50-60%, честно говоря. Это либо лютая ошибка планирования, либо огромная просадка в воронке.
Посмотрим, как именно квартал закончится. Может быть, где-то у нас ошибки.
И моя гипотеза — это то, о чём я писал недавно. Сделки не заключаются, потому что нет актуальности. Люди мнут булки, оттягивают.
Висит огромный тендер на десятки миллионов — то ли выиграем, то ли нет. Инициатив куча, разговоров — море.
Но есть подозрение из области черного юмора. Парадоксальное раздевание — когда человек замерзает и вместо того, чтобы одеться потеплее или начать бегать, раздевается и засыпает. Насмерть.
Вот возможно, мы имеем дело с парадоксальной лидогенерацией: бизнесы перед смертью начинают что-то заказывать в рамках давайте что-нибудь поделаем.
Лидов, кстати, стало меньше в полтора-два раза. Но эта парадоксальная активность создаёт видимость спроса.
Как у конкурентов?
Я опросил человек 15, наверное. Общая ситуация такая, что в основном уныло, плохо, ничего хорошего. Но знаете, что мне мешает? У них нет статистики. Вообще. Я жалуюсь на свой управленческий дашборд, а у них просто пустота. Типичный ответ уже много лет:
Ну, я не знаю, я не считал, годовые планы в процессе формирования.
Ау, ребята, 18 марта. Планы должны быть в декабре. Ну ладно, в первую неделю января. Но не в конце первого квартала.
Вряд ли у вас финансовый год в апреле начинается, это скорее русское раздолбайство.
Только две компании, они же самые сильные наши конкуренты, меня порадовали и даже напрягли.
✅Одна сказала: мы два месяца выполняем планы продаж. Их цифры по факту выше наших (хоть и ниже наших амбициозных планов). Респект.
✅Вторая считает планы не по живым деньгам. Я считаю, что в России главное — фактические деньги на счету. Не контракты, не акты. Только кэш, которым вы платите людям. Всё остальное — для статистики. Так вот, они рассказали про контракт на 23 миллиона. И я думаю: может, я зря загоняюсь? У нас тоже есть выигранные сделки. Может, по факту и не отстаём? Но пока по живым деньгам — недобор.
В общем, уныло, господа.
Кстати, о том, как не унывать в одиночку. Я тут сам пошёл советоваться к Анне Карауловой. Мы с ней давно знакомы, и я её экспертизе доверяю. Она запустила новый проект
https://t.me/anna_karaulova. Это скорая помощь для продаж, когда своих мозгов уже не хватает, а воронка дырявая.
Я уже посмотрел, как там всё устроено. Толково. В общем, если у вас с планами, как у меня с новыми продажами — всё грустно, или просто нужен свежий взгляд, изучите.
А как у вас с планом продаж?
Меня интересуют простые вещи. Есть ли рост к прошлому году? Есть ли новые продажи этого года? Рост к прошлому году общей выручки? И делаете ли вы свой план?
Напишите в комментариях, давайте померяемся, у кого как, что работает.
