Типичные ошибки фармпроизводителя при работе с аптечным каналом.
Отрывок из лекции ( https://vkvideo.ru/video-233620858_456239049
https://www.youtube.com/watch?v=M-IWe6-pJQs&t=44s) для сотрудников фармкомпаний.
⏹️Почему попытка работать со всеми сетями ослабляет переговорную позицию,
⏹️чем опасны одинаковые условия для разных типов сетей,
⏹️к чему приводит слабый контроль выполнения условий,
⏹️в каких случаях попрепаратная оплата и неправильно подобранные бонусы приводят к большим переплатам,
⏹️и почему подписная кампания не должна заканчиваться на первой встрече
⏹️и как построить коммерческую политику без крайностей.
https://vkvideo.ru/video-233620858_456239049?sh=4 Введение
https://www.youtube.com/watch?v=M-IWe6-pJQs&t=44s Попытка работать со всеми сетями
Если производитель по KPI обязан договориться с каждой сетью из топ‑20, он автоматически попадает в слабую переговорную позицию. Сеть может отказаться, производитель – нет. Результат: необоснованное повышение выплат и условия, которые не проходят по экономике.
https://vkvideo.ru/video-233620858_456239049?sh=4&t=4m1s&list=ln-Xy4N4hXKjLl7LNYyNm Одинаковые условия для сетей разного типа
Сети различаются по модели логистики, закупочной силе, эффективности опций. Один и тот же контракт для разных структур даёт разный результат.
https://www.youtube.com/watch?v=M-IWe6-pJQs&t=376s Индивидуальный хаос подход
Свои условия для каждой из 20–50 сетей – это хаос, ведущий к перерасходу бюджета. Нельзя впадать ни в крайность полной индивидуализации, ни в крайность абсолютно одинаковых условий для всех.
https://www.youtube.com/watch?v=M-IWe6-pJQs&t=376s Слабый контроль выполнения условий
Если производитель платит, даже видя нарушения, он провоцирует сеть на дальнейшее увеличение выплат. Только невыплата бюджета в случае нарушений условий может быть залогом долгосрочных взаимовыгодных отношений. Это известно и крупным, и локальным производителям, которые не допускают такого отношения.
https://www.youtube.com/watch?v=M-IWe6-pJQs&t=501s Неправильные пакеты или попрепаратная оплата
Когда производитель платит за каждый препарат отдельно, сеть выбирает «жирные» позиции, а слабые либо не берёт, либо требует за них непропорциональные выплаты. Производитель теряет возможность связать сильные и слабые SKU в едином пакете.
https://vkvideo.ru/video-233620858_456239049?sh=4&t=10m21s&list=ln-Xy4N4hXKjLl7LNYyNm Платят не за то (неправильный выбор способа оплаты)
Открытые и закрытые бонусы, фиксированные и объёмные выплаты должны соответствовать типу препарата и портфеля. Например, платить за НТЗ по товарам с высокой оборачиваемостью – необъективный расход.
https://www.youtube.com/watch?v=M-IWe6-pJQs&t=747s Только два условия
Переговоры сводятся к обсуждению плана и процента выплаты, хотя у производителя есть множество других опций. Это сужает переговорную рамку и делает борьбу тяжелее.
https://vkvideo.ru/video-233620858_456239049?sh=4&t=13m33s&list=ln-Xy4N4hXKjLl7LNYyNm Необоснованный план
Заведомо невыполнимый план (например, прирост 30% при доле производителя в категории 70%) дискредитирует производителя. Такие планы потом выполняются «творчески» (дорисовываются).
https://www.youtube.com/watch?v=M-IWe6-pJQs&t=867s Договориться с первого раза
Договориться с первого раза – ненормальная история, за исключением давних доверительных отношений.
Стандартные условия для всех – неэффективно. Индивидуальные условия для каждой сети – тоже плохо (хаос и перерасход). Нужны стандартные условия, но с обозначенными рамками для КАМа, внутри которых возможна индивидуальная подстройка под категории сетей по управляемости, финансовым характеристикам и т.д. Ненужно впадать ни в одну из крайностей.
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
Регистрируйтесь на цикл курсов https://lisovskiyp.com/training/pharm-course/
Старт в начале апреля 2026
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
ВСЕ ЗАПИСИ ЭТОГО КАНАЛА БУДУТ ПУБЛИКОВАТЬСЯ НА Sponsr https://sponsr.ru/lisovskiysystem , подписывайтесь (жмите кнопку "отслеживать") - это бесплатно, новые заметки будут приходить на ваш email.
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅
https://t.me/LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса
