«Палантиризация» всего: как построить бизнес-империю на стыке McKinsey и IBM
В Кремниевой долине новый тренд - стартапы массово отказываются от простой продажи подписок (SaaS) и обещают клиентам «спецназ инженеров», который сделает всё за них. В a16z (топ-1 венчурный фонд) вышла https://a16z.com/the-palantirization-of-everything/ «The Palantirization of Everything».
Суть:
Что такое Palantir?
Самая закрытая компания Долины, основанная Питером Тилем (легендарный инвестор, член «мафии PayPal»). Они делают софт для работы с гигантскими массивами данных (для ЦРУ, армии и корпораций). Их фишка: они не просто продают лицензию («вот логин/пароль, разбирайтесь»), а отправляют к клиенту десант инженеров. Те живут в офисе заказчика месяцами, разгребают хаос в данных и настраивают систему под ключ.
Что такое «Палантиризация»?
Это гибридная модель бизнеса. Обычный SaaS (как Zoom или Slack) продает инструмент. Консалтинг (как McKinsey) продает людей и советы. «Палантиризация» - это продажа результата через внедрение. Вы получаете платформу, но настраивают её под ваши задачи инженеры вендора.
Если посмотрим на табличку, то увидим, что Палантир имеет оценку в 76,5 годовых выручек и 46% рентабельность (у ближаейшего конкурента Figma - 28%). То есть рынок говорит:
Мы считаем Палантир чем-то совершенно иным, чем обычный SaaS
Главный риск по мнению a16z:
Копируя этот подход, стартапы часто превращаются в «дорогую веб-студию». У настоящего Palantir под капотом мощная универсальная платформа (Foundry). У подражателей её нет - они просто пишут кастомный код для каждого клиента, убивая свою маржинальность.
—————————
Читая статью, я поймал себя на мысли, что мы наблюдаем похожее.
Мы долго пытались дистрибутировать Нейрофонд как классическое SaaS-решение. Но практика показала: гораздо интереснее и нам, и клиентам модель On-premise поставка лицензии + глубокое погружение с настройкой.
Мы не просто отдаем ключи, мы заходим внутрь, интегрируемся с данными организации и адаптируем продукт под конкретные департаменты. Да, это сложнее, чем просто продать подписку, но это дает реальную ценность, которую клиент не может получить «из коробки».
Но будущее - за «Четвертым путем»
Мне кажется, что с приходом ИИ появляется модель, где мы не продаем ни софт, ни услуги людей. Мы продаем результат.
Пример из EdTech: школе нужно проверить тысячи домашних заданий.
- Старый подход: школа нанимает учителей (услуга) или покупает софт для тестов (SaaS). - Новый подход: школа платит за 1000 проверенных качественных "домашек". А как подрядчик это делает - силами армии методистов или одной умной нейронки - заказчика не волнует.
В сухом остатке ИТ-рынок (в части ПО) будет выглядеть так:
1) Чистый продукт: продажа лицензий/доступов (SaaS). «Купил и разбирайся сам».
2) Заказная разработка: создание уникального продукта под хотелки заказчика. Дорого, долго.
3) Гибрид (Palantir): лицензия + серьезный сервис по интеграции и доработке платформы под клиента.
4) Продажа Результата (AI-аутсорсинг): вы не видите софт, вы не видите людей, вы платите только за сделанную работу.
И кажется, что именно за четвертым путем - самое интересное будущее. Но парадокс в том, что, чтобы продавать результат, нужно погрузиться в процессы клиента еще глубже, чем Palantir.
