Люди подписываются, но не покупают. В чем причина и что делать?
Максимально быстро в канале покупает та аудитория, которая по лестнице Ханта находится на 4 ступени осознанности. Фактически, она уже выбирает, у кого купить. И здесь работает контент про ваши результаты, до/после, кейсы и тд, в зависимости от ниши.
Но когда вы заводите людей, которые ещё до конца не понимают, как именно ваш продукт будет решать их задачи, то прежде всего контентом нужно формировать потребность обладания этим продуктом.
Посмотрим на примере проекта популярного стилиста Татьяны Тимофеевой. У нее есть как свои бренды одежды, аксессуаров, так и коллаборации, а также онлайн-школа.
Что интересно.
Ремни бренда SRB раскупаются практически сразу, как только появляются в продаже. Sold out за один день. Стоимость порядка 14 тыс руб за ремень. Люди, если не успевают, подписываются на рассылку и ждут следующего дропа.
За счет чего?
Здесь заводят аудиторию на более ранней ступени осознанности. И при помощи контента человека буквально провожают от стадии, когда он даже не задумывался о покупке ремня, до стадии «заверните два немедленно». Это, кстати, позволяет бренду не конкурировать по цене с масс-маркетом или маркетплейсами.
Как работает схема? Перед вами на скринах всего одна серия сторис в нельзяграм.
Обратите внимание, что начинается эта серия с обозначения проблемы «Как носить серый и выглядеть стильно?». Вопрос никак не связан с покупкой конкретных брюк или ремня. Он максимально широкий и находит отклик у большого % аудитории. Ведь многие женщины в глубине души хотят выглядеть стильно, и у каждой в гардеробе найдутся серые вещи.
После того, как проблема обозначена, предлагается несколько вариантов решения. Поиграть фактурами, рассмотреть сочетания винный+серый, красный+серый, добавить аксессуары. Дальше Татьяна показывает, какие ремни только испортят образ, а какие сделают его стильным. Плюс показывает тренд на Double belting, который захватил подиумы. «Всем ремня, один ремень хорошо, два - это самый модный тренд сезона». Дальше уже нежно вплетаются рекомендации, где купить одежду и ссылки на аксессуары из образов.
Или ещё пример, как при помощи одного видео
https://www.instagram.com/reel/DCKJplKtP05/?igsh=dzFneGwzNDh4dWV2 продаются ремни SRB.
Аудиторию привлекают на второй ступени осознанности по лестнице Ханта. Есть проблема «не умею носить ремни стильно», но нет решения. И дальше провожают по всем ступеням лестницы до покупки. Посмотрите. Естественно, это не реклама. Это маркетинговый разбор.
А в этом рилс работают с базой на продажу уже своего образовательного продукта.
https://www.instagram.com/reel/DCR5vrNtpob/?igsh=Y2VyeWxlbnd2anYy если интересно.
Еще раз: аудитория, которая подписывается на нас в Телеграм, может находиться на разной ступени осознанности относительно продукта или услуги.
Наша задача — контентом сформировать спрос, сделать так, чтобы в качестве решения своей проблемы аудитория выбирала именно наш продукт.
