Маятник ожиданий.
Профессиональный продавец не имеет никаких ожиданий по поводу цены, сроков и самой сделки. Его маятник ожиданий находится в состоянии покоя и не колеблется.
Подготовленный сильный брокер относится к цифрам, которые называет клиент так, как они того и заслуживают. Это просто предварительные числа, пожелания, не имеющие пока никакого финального значения.
Сильный продавец знает, что в его миссии ничего не говорится о необходимости разорять свою компанию только потому, что этого хочет клиент. Он не суетится, проявляет настоящую заботу о клиенте и спокойно помогает ему найти решение, предлагает достойные варианты: ипотека, рассрочка, другую квартиру, новый жилой комплекс.
Одной из супер способностей сильного продавца является чистота сознания. Представьте, что под каждого нового клиента в вашем сознании отведена пустая белая комната, которую вы аккуратно заполняете фактами, информацией и ключевыми данными.
В комнате не должно быть бардака, сквозняков и ураганных ветров, никто не должен устраивать погром с битьем посуды и скандалами. Маятник ожиданий сильных продавцов всегда в спокойствии. У новичков он постоянно качается из края в край, разрушая сделки.
Даже с самыми душными и трудными клиентами профессиональный продавец сохраняет рациональность и спокойствие, он не строит позитивных или негативных ожиданий. Держит чистоту сознания и просто ведёт переговоры, и больше ничего.
Если ваша миссия обоснована, если вы ставите перед собой адекватные цели в поведении, если вы разработали план решения реальных проблем клиента, если вы сконцентрированы с точностью лазера — для чего вам карабкаться на эмоциональные «американские горки» или обременять себя ожиданиями?
Сосредоточитесь на том, чем вы можете управлять и забудьте о том, чем вы управлять не можете. Тогда вы становитесь настолько свободными от нужды, что маятники ожиданий не могут влиять на вас.
Если вы только начинаете свой путь в продажах очень тяжело освободиться от ожиданий и предвкушений закрытых сделок. Ожидания невозможно изгнать раз и навсегда, но можно воспринимать и управлять.
Когда кажется, что переговоры идут к сделке, очень легко начать волноваться, уступить соблазну и выпустить свои эмоции из-под контроля. Если вы чувствуете, что маятник ожиданий пришёл в движение словите микро-паузу, выпейте кофе, перекусите, выдохните, соберитесь.
Начинающие продавцы чувствуют, что это требует дисциплины, и потому пугаются. Так и должно быть — следовать дисциплине трудно, но без нее вы никогда не сможете стать мастером продаж и будете раз за разом оставлять вашим более опытным коллегам свои деньги.
Автор Олег Торбосов:
https://t.me/TorbosovLife
