Кейс про грамотное масштабирование через поиск новых сегментов
Мы тут в последнее время много пишем что в кризис (то есть в условиях изменившейся среды) важно тестировать спрос на новые продукты, новые сегменты, новые предложения и упаковку. В целом эти слова звучат умнО, но абстрактно. Решила поделиться небольшим классным кейсом компании, с которой мы работали в акселераторе Спринт 2.0 ФРИИ. Кейс объемный, поэтому будет из двух частей.
Часть 1. Сегмент, который подтвердили
У компании был основной продукт и бизнес на нем, а также еще небольшой по выручке проект - поп-апы для сайтов. Но не простые, а для определенного сегмента. Точнее попапы были вполне обычные, но так вышло, что компания сотрудничала с одним сегментом - салонами автодилеров и накопила большую экспертность - какие именно механики предложения и акций на сайте через попапы позволяют собрать больше качественных лидов.
У них было несколько сотен установок на сайтах из этого сегмента бизнеса, поэтому экспертность была весьма серьезной. То есть заходя в потенциального клиента, ему продавался не просто инструмент, а набор готовых рекомендаций - что сделать на сайте с этими "всплывающими окнами", чтобы быстро получить результат. При этом компания хотела расширить бизнес на этом продукте, а для этого - найти новые сегменты. Тут первый момент, на который хочу обратить внимание - компания продавала не сами "всплывающие окна" на сайте (таких инструментов много), а экспертность в том, какие механики действительно приведут к увеличению конверсий и качественных лидов именно для такого типа бизнеса, как автодиллеры.
У компании было несколько гипотез сегментов, которые они хотели проверить, на этом и сосредоточились. Объем рынка под каждую из гипотез предварительно оцифровали и ранжировали гипотезы по объему потенциального рынка.
Первый сегмент - это отели. Так как мы продаем не просто всплывающие окна, а инструмент, который повышает какие-то конверсии в какие-то целевые действия на сайте, надо было разобраться - а какие же целевые действия и какими механиками мы можем повысить таким инструментом. Первое, что приходит в окна, - это бронирование номеров и "захват" тех, кто хочет на сайте отеля забронировать номер. Но нет, для этого есть уже системы бронирования на сайте (Travelline). Чтобы разобраться в том, а зачем тогда может быть нужен наш продукт находим в базе покупателей несколько отелей, 4 или 5 клиентов смогли найти, связаться и провести интервью.
Оказывается, поп-апы отели используют для следующих сценариев:
- заявки на бронирование залов для конференций и ресторана для банкетов (эти "допы" могут давать отелю дополнительную выручку в 10-15%)
- заявки на "нестандартные" бронирования - например, большая компания из нескольких семей едет отдыхать и им нужно забронировать несколько разных номеров рядом друг с другом
- акции на раннее бронирование со скидкой на высокий сезон и заявки по ним, чтобы гарантировано заполнить номерной фонд (например, загородные отели распродают номера на новогодние каникулы еще ранней осенью)
В целом, этого набора продуктовых сценариев было достаточно для того, чтобы считать сегмент подтвержденным, далее можно было массово заходить в этот сегмент, предварительно упаковав продукт под найденные сценарии.
Продолжение кейса – во вторник.
Если вы хотите научиться так же генерировать гипотезы и проверять сегменты или упаковку продукта – то приходите к нам на курс “ https://clck.ru/3TVcfM”, старт 19 мая.
https://max.ru/marketingmass
https://vk.com/gtmacademy
https://vk.com/im/channels/-236427574
https://gtmacademy.pro/mailing
