https://telegra.ph/file/35a66131b829dd130094f.jpgПодсказки «холодному» продавцу 💪🏼
Друзья, с вами я, Михаил Гайчук, и сегодня мы изучим подробно ТОП ошибок при построении «холодных» продаж. Наверняка вы часто с ними сталкивались и даже не знаете об этом. Так, что на вашем месте я бы дочитал до конца 😅
⠀
1️⃣ Нет высокой установленной планки
⠀
Продавец прикладывает все свои усилия первые 2-3 недели, а потом резко находит кучу причин, почему дать результат невозможно. Чтобы этого избежать установите планку по результату. Доверьте холодное направление одному человеку, у которого есть опыт холодных продаж и четко назначьте ему ежедневные звонки/переписки и встречи, он должен выполнять их регулярно.
Я всегда говорю, что «Холодные» продажи самые трудные, но самые системные! Почему? Потому что ни один результат не падает с неба на блюдечке. Нужно искоренять мнение, что в несистемных «холодных» продажах план состоит только из "выполнил — не выполнил".
2️⃣ Планка достигнута — интерес пропадает
Всегда наблюдал эту картину и не понимал, как с ней справиться. Секрет кроется в том, что когда закрываются сделки и продавец ощущает собственную крутость и значимость. Ему кажется, что он вышел на тот уровень, когда можно забить на поиск новых клиентов. В итоге его ждёт разочарование и яма в выполнении плана.
⠀
Красавчик ты не тогда, когда сделал план, а когда несмотря на это выполнил дневные опережающие KPI 😉
3️⃣ Менеджеры для тёплых продаж, а аккаунты для холодных.
⠀
То есть лэндинг-страницы, которые интересуют лишь "тёпленьких", и которые закрываются моментально, как только интерес пропадает. А продажи то надо кому-то вести. Даже, если в холодную вы попадаете на того, кому не надо, аккаунт за вас не проработает возражения. Не аккаунт продаёт — человек продаёт.
4️⃣ "Эти роли не для нас" — отмазки, отмазки и еще раз отмазки!
Если продавец сдаётся, так и не дождавшись результата от продаж в "холодную", компания, как следствие, теряет интерес к данному инструменту на долгие годы. Запомните, что цикл «холодной» продажи значительно длиннее, чем «тёплой», так как ты работаешь в 95% случаев с незаинтересованными людьми. Необходимо терпение и чёткая стратегия. Ошибочно полагать, что с первого звонка/встречи вы что-то продадите. Это глупо!
Во-первых, нет результата? Не ной, а удвой усилия! А во-вторых результат придёт к тем, кто знает его цену и формулу его достижения.
⠀
Секрет в ежедневных правильных действиях! Не устаю повторять, что если и есть формула успеха в B2B продажах, то выглядит она следующим образом:
📍Ц (ценность) + 📍Ц (ценность) + 📍Ц (ценность) + 📍Ц (ценность) = ❤️ Д (доверие) = 💥С (сделка)
5️⃣ Запаздывающие показатели важнее опережающих.
⠀
Очень плохо, когда внимание сосредоточено на запаздывающих показателях (выполнение плана, маржа), а опережающие (звонки, переписки, встречи) считаются неважными. Таким образом продавца оценивают по результату, что категорически не правильно. Результат, как я упомянул ранее, — это следствие ежедневных маленьких действий❗️
Многие всегда удивлялись тому, что я праздную назначенные встречи с крутыми клиентами. Я как никто другой осознаю, что назначенная встреча с крутым клиентом, это уже пол дела 😁
Было полезно и хочешь узнать следующих 5 ошибок, ставь ➕
