Что бы я делал, если сегодня с нуля начинал привлечение крупных клиентов в b2b?
Я помню 2021 год. Мы только стартовали свое агентство и первых клиентов получили из ближайшего окружения, просто написав о своем опыте в Фб.
Но такие клиенты быстро закончились, и нам пришлось тестировать десятки гипотез в поисках рабочего инструмента привлечения. Мы много ошибались и тратили время на то, что не давало результата, ведь весь наш предыдущий опыт был в b2c.
Сейчас, спустя 5 лет работы с привлечением крупных клиентов, сложилось твердое понимание, какой инструмент дает результат. И я хочу поделиться своим опытом, чтобы сэкономить ваше время.
Итак, предположим, что у нас молодой b2b-бизнес, нацеленный на крупных заказчиков. У нас маленький штат, фаундеры глубоко в операционке, лишних бюджетов нет. Что делать?
1/ Уникальность.
Убедиться, что в нашем продукте есть что-то уникальное. Что-то, что другие не делают или вы делаете лучше/по-другому и можете это аргументировать на языке выгоды для клиента. Когда задачу клиента можете решить только вы, вам открыты практически все двери и продажи даются легко.
2/ Партнер или сейлз с нетворком.
Самый быстрый и дешевый способ дотянуться до крупных клиентов, это нетворк среди целевой аудитории. Если у вас его нет, решите задачу с помощью другого человека. Платить большой фикс на этом этапе не обязательно. Предложите хороший процент.
3/ Кейс с известным топом или фаундером.
Обычно кейсы формируют доверие и редко дают всплеск заявок. Но у нас был и другой опыт: наш самый первый кейс со Skyeng принес нам 19 заявок за 3 дня. Из них 4 крупные корпорации. Помогло то, что мы плотно работали с основателем и топ-менеджером, а они достаточно известные в рынке. И публикация совместного кейса в запрещенных соцсетях дала много запросов из их окружения.
4/ Партнерская сеть.
У кого та же целевая аудитория, но продукт не конкурентный. Найдите такие компании и познакомьтесь, ведь партнеры — отличный источник крупных клиентов, и когда они вас рекомендуют, вам доверяют намного больше, чем в холодную. Ищите точки контакта не только в продажах, но и в маркетинге, и продукте.
5/ Свое мероприятие
Во-первых, это повод собрать вашу ЦА и познакомиться с ней, не продавая в лоб.
Во-вторых, это возможность провести 20-30 встреч с клиентами за 1 вечер. Это очень ускоряет продажи. Свое мероприятие - не всегда большие косты. Напишу этом отдельно.
О каком из пунктов рассказать подробнее?
