Качественный лид - новая религия в бизнесе, но так ли это?
Раньше всё было просто, как шаурма за 150 рублей.
Пришла заявка с сайта - значит, нормальный лид. Никто не делил на качественные и некачественные.
Никаких «спам», «бот», «не наш», «дурак с рынка металлолома».
Боты стали умнее людей, спамеры научились писать «Здравствуйте! Интересует забор», а реклама подорожала так, что каждый лид начал стоить как ужин в GINZA.
И все начали жить по новой логике: смотрим только на качественные лиды. В CRM появилась галка “качественный”, и маркетологов стали оценивать по ней.
Это стало новой религией.
Но вот в чем проблема: качественный лид не всегда означает прибыль.
Расскажу историю.
Есть проект по заборам. Несколько месяцев велись рекламные кампании.
Потом заказчик решил поставить второго подрядчика, чтобы сравнить эффективность. Идея нормальная - конкуренция часто делает лучше.
Что вышло:
У нас стоимость качественного лида была около 6000 рублей.
У второго подрядчика - примерно 3000 рублей.
Казалось бы, они в два раза круче.
Заказчик дал им больше бюджета.
И в этот момент мы изрядно так себя обесценивали, что неделя, то унижение нас по показателям))
Через три месяца смотрим факты:
При одинаковых расходах около 500 тысяч:
- У нас выручка вышла примерно 5,6 миллиона рублей.
- У второго подрядчика около 500 тысяч рублей.
То есть качественные лиды были дешевле, но денег бизнесу они почти не приносили.
Почему так?
Потому что качество качеству рознь.
- Лид с поиска и лид из РСЯ - это не одно и то же.
- Лид с лендинга, где всё расписано, и лид с квиза, где человек ничего не видит - это тоже разное качество качественных лидов))
Одни готовы покупать, другие просто любопытствуют, пусть даже подходят под портрет.
Поэтому вывод такой:
Да, качественные лиды - важный показатель.
Но окончательное решение всегда принимает один параметр - прибыль.
Смотри не только на стоимость лида. Смотри на деньги, которые эти лиды приносят. Это единственный честный показатель.
Но как, мать его, тогда реально определить эффективность работы специалиста? Если качественные лиды - не показатель, а на сами продажи влияем косвенно.
Вот так и живем, поэтому в нашей профессии и стресса с тревогами не мало, тк нет четкого понимания - делай так, будет так:)
Для себя мы стараемся выстраивать все этапы воронки, чтобы отслеживать стоимость и тренд на каждом этапе.
p.s. В идеальном мире менеджеры должны зубами вцепится за любой кач. лид и доводить до продажи, но в реальности закрываются только горячие, а более сложные уходят к более «голодным» менеджерам )
